Тесты СинергияАртём Хелп
Артём Help онлайнПолучить расчёт
Бесплатно оценим сроки и стоимостьОтправить задание в Telegram
Тренинг продаж.ои(dor_БАК)

Тренинг продаж.ои(dor_БАК)

Просмотрите все вопросы и варианты бесплатно. Правильные ответы скрыты и открываются только после получения доступа.

100 вопросов Вариант 1 Доступ 7 дней
Содержание теста

Вопросы и варианты

Без отметок и подсказок к правильным ответам

Вопрос 1

Установка на другого человека, обуславливающая интерес людей друг к другу и вовлекающая их в совместную деятельность – это …

  1. аттракция
  2. фасцинация
  3. эмпатия
  4. симпатия
Вопрос 2

… – словесное воздействие, направленное на уменьшение потери значимой информации при восприятии и повышение её уровня воздействия на поведение реципиента.

  1. фасцинация
Вопрос 3

B2B – это …

  1. бизнес для бизнеса
  2. бизнес для правительства
  3. бизнес для потребителя
  4. потребитель для потребителя
Вопрос 4

B2G – это …

  1. бизнес для бизнеса
  2. бизнес для правительства
  3. бизнес для потребителя
  4. потребитель для потребителя
Вопрос 5

С2С – это …

  1. бизнес для бизнеса
  2. бизнес для правительства
  3. бизнес для потребителя
  4. потребитель для потребителя
Вопрос 6

Набор инструментов, техник работы с клиентом, включающих приёмы влияния, работу с возражениями и презентацией, называют …

  1. технологией продаж
  2. контекстом продаж
  3. завершением сделки
  4. психологией продаж
Вопрос 7

… – процесс взаимодействия продавца и покупателя с целью обмена товара на деньги, производимый с учётом потребностей покупателя и с помощью профессиональных инструментов и техник.

  1. технология продаж
  2. контекст продаж
  3. завершение сделки
  4. процесс продажи
Вопрос 8

Существует … вида барьеров, препятствующих продаже.

  1. 2
  2. 3
  3. 4
Вопрос 9

Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:

  1. подготовка
  2. установление контакта
  3. прояснение потребностей
  4. презентация
  5. работа с возражениями
  6. доведение до сделки
Вопрос 10

Установите соответствие между описанием эффекта и его названием:

  1. Благодаря влиянию … молодые девушки могут быть более успешны в продажах, чем другие типы продавцов.
  2. Благодаря влиянию … доброжелательный человек имеет шанс быть успешнее в продажах, чем его коллеги.
  3. Благодаря влиянию … продавец, обладающий высокой экспертностью, имеет шанс стать успешнее в продажах, чем его коллеги.
  4. эффекта привлекательности
  5. эффекта отношения к собеседнику
  6. эффекта превосходства
Вопрос 11

Для клиентоориентированных продаж оптимальной позицией продавца является …

  1. менеджер по продажам
  2. продавец-консультант
  3. специалист по решению проблем
Вопрос 12

… – этап продаж, на котором продавец информирует о товаре, преподносит его достоинства, раскрывает характеристики.

  1. установление контакта
  2. презентация
  3. завершении сделки
Вопрос 13

Паттерны, используемые для определения допущенной в сознание информации, называют …

  1. метапрограммами
Вопрос 14

Установите соответствие между этапом сделки и степенью его влияния на результат:

  1. установление контакта
  2. прояснение мотивов
  3. презентация
  4. работа с сомнениями
  5. завершение сделки
  6. 35%
  7. 30%
  8. 20%
  9. 10%
  10. 5%
Вопрос 15

К критериям, не являющимся условием эффективной продажи, относятся: …

  1. знание товара
  2. знание клиента и его потребностей
  3. высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
  4. внешняя привлекательность продавца
  5. низкая цена товара
Вопрос 16

Упоминание в процессе презентации известных людей, прецедентов относится к применению приёма обращения к авторитетам и …

  1. картины будущего
  2. вопросов в монологе
  3. фактов
  4. примеров
Вопрос 17

Способность человека управлять своими эмоциями, противостоять стрессам – это …

  1. саморегуляция
Вопрос 18

Дополните формулу: Саморегуляция = … + работа с эмоциями + работа со стрессом.

  1. позитивные установки
Вопрос 19

Установите соответствие между видами слушания и их определениями:

  1. Использование специальных приёмов активизации говорящего – это … слушание.
  2. Отсутствие обратной связи от слушателя – это … слушание.
  3. Эмоциональная вовлечённость слушателя, выражение сопереживания – это … слушание.
  4. активное
  5. пассивное
  6. эмпатическое
Вопрос 20

Установите соответствие:

  1. Контекст продаж
  2. Технология продаж
  3. Процесс продаж
  4. внешние условия продажи, под воздействием пространственных и временных характеристик, социальных особенностей покупателя и продавца, влиянием общества.
  5. совокупность инструментов работы с клиентом, с применением приёмов влияния, работы с возражениями, презентацией.
  6. взаимодействие продавца и покупателя, с целью обмена товара на деньги, производимое с использованием профессиональных инструментов и техник.
Вопрос 21

На результат продаж наибольшую степень влияния оказывает этап …

  1. установления контакта
Вопрос 22

Успех во многом зависит от психической саморегуляции и нацеленности на победу. Психологический приём, применимый в данном случае – это …

  1. позитивный настрой
Вопрос 23

К словам–паразитам относятся: …

  1. таким образом
  2. вот
  3. следовательно
  4. собственно говоря
Вопрос 24

В общении с клиентом не стоит употреблять: …

  1. фразеологические обороты
  2. вульгаризмы
  3. профессионализмы
  4. жаргонизмы
  5. просторечные обороты
  6. метафоры
Вопрос 25

Установки, которые не поддаются критике и анализу – это…

  1. ограничивающие убеждения
Вопрос 26

Подробный рассказ продавца о достоинствах товара, подтверждённый фактами и цифрами – это презентация с точки зрения …

  1. пользы
  2. выгоды
  3. качества
Вопрос 27

Акцент продавца на ценности товара для конкретного покупателя, подтверждённый примерами и позитивными эффектами – это презентация с точки зрения …

  1. пользы
  2. выгоды
  3. качества
Вопрос 28

Техника в практике продаж, позволяющая точнее понимать психологические состояния и мысли собеседника с помощью инициативного выражения собственных переживаний и соображений – это … слушание.

  1. активное
Вопрос 29

Для эффективной продажи используют следующие виды вопросов: …

  1. прямые
  2. провокационные
  3. косвенные
  4. прожективные
  5. проекционные
Вопрос 30

Установите соответствие между приёмами и этапами продажи:

  1. установление контакта
  2. презентация
  3. завершение сделки
  4. «Риторический вопрос»
  5. «Вопрос в монологе»
  6. «Три да»
Вопрос 31

Наибольшую степень влияния на результат продаж оказывает этап …

  1. завершения сделки
  2. презентации
  3. установления контакта
Вопрос 32

Допишите формулу: Слышу = слушаю + воспринимаю + …

  1. понимаю
Вопрос 33

Вопрос, не требующий ответа, используемый для установления контакта, называется …

  1. риторический
  2. проекционный
  3. закрытый
Вопрос 34

Эмоциональной движущей силой принятия решений является …

  1. желание
  2. необходимость
  3. потребность
  4. заинтересованность
Вопрос 35

Компетенции менеджера включают в себя: результативность, лидерство, абстрагирование и …

  1. стрессоустойчивость
Вопрос 36

Процесс продажи должен проходить в следующей последовательности:

  1. подготовка
  2. установление контакта
  3. прояснение потребностей
  4. презентация
  5. работа с возражениями
  6. доведение до сделки
Вопрос 37

Тип вопросов, наиболее эффективный при выявлении потребностей – …

  1. открытый
  2. закрытый
  3. альтернативный
  4. хвостатый
Вопрос 38

Предложить клиенту дополнительный товар лучше всего …

  1. во время оплаты основной покупки
  2. после оплаты основной покупки
  3. на этапе презентации товара
  4. после приветствия покупателя
Вопрос 39

Возражение клиента – это…

  1. отказ продавцу
  2. требование к продавцу доказать свою компетентность
  3. форма вопроса
  4. полное отсутствие интереса у клиента к товару
Вопрос 40

При проведении презентации товара важно …

  1. подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
  2. с помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
  3. наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
  4. использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
Вопрос 41

Установите соответствия между видами возражений и примерами:

  1. Основные
  2. Второстепенные
  3. Обоснованные
  4. Необоснованные
  5. Явные
  6. Скрытые
  7. клиент имеет негативный опыт с качественными характеристиками товара или его ценой
  8. клиент не имеет претензий к товару, но не настроен на его приобретение, сомневается в экспертности продавца
  9. клиент имеет личный негативный опыт или основывает своё мнение на негативном опыте окружающих
  10. клиент не владеет полной информацией о товаре, учитывает общественное мнение
  11. клиент сомневается в своём выборе, о чём сообщает продавцу
  12. клиент не озвучивает претензий, уходит по окончании презентации
Вопрос 42

Ситуационные вопросы используются с целью …

  1. уточнения информации о покупателе
  2. заключения сделки
  3. получения актуальной информации при встрече с клиентом
Вопрос 43

Путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки – это …

  1. воронка продаж
Вопрос 44

За возражениями покупателя скрываются его …

  1. мотивы
  2. сомнения
  3. намерения
Вопрос 45

Приём … состоит в перечислении продавцом предполагаемых сомнений и способах их преодоления.

  1. прояснения исключений
Вопрос 46

«Подумайте о том, как много пыли вы вдыхаете, подметая веником, а приобретая данный пылесос…». Приём, используемый продавцом в данном случае – это …

  1. предписание осознания
Вопрос 47

Воронка продаж образуется в следующей последовательности:

  1. формирование уникального предложения
  2. холодный контакт
  3. составление предложения
  4. убеждение
  5. завершение сделки
  6. анализ результатов
Вопрос 48

Приём, заключающийся в предоставлении покупателю выбора из вариантов товаров, устраивающих продавца, называют …

  1. «Прояснение исключений»
  2. «Иллюзия выбора»
  3. «Предписание осознания»
Вопрос 49

В приёме … перечисляются все возможные варианты поведения покупателя с той особенностью, что желательный и нежелательный для продавца вариант подаётся как желательный и нежелательный для покупателя.

  1. «Прояснение исключений»
  2. «Иллюзия выбора»
  3. «Предложение всех выборов»
Вопрос 50

Продажа считается завершённой, если…

  1. продавец получил деньги, а покупатель – товар
  2. продавец получил деньги и договорился с покупателем о доставке товара
  3. покупатель получил товар и договорился с продавцом о сроках оплаты
Вопрос 51

Главные социальные роли в продажах принадлежат: …

  1. продавцу
  2. покупателю
  3. партнёру по бизнесу
  4. предпринимателю
Вопрос 52

Установите соответствие между приёмами и примерами к ним:

  1. «Подчинённые предложения»
  2. «Привязка ко времени»
  3. «Три да»
  4. «Если Вы оплатите товар сегодня, то получите скидку»
  5. «Сегодня мы подпишем контракт, в течение трёх дней вы оплатите счёт, день уйдёт на подготовку товара к оплате, и в начале следующей недели вы его получите»
  6. «Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы выбрать именно то, что вам нужно?»
Вопрос 53

Работа с покупателем после продажи необходима для …

  1. повышения лояльности клиентов
Вопрос 54

Привычка вырабатывается за …

  1. 2 недели
  2. 3 недели
  3. 1 месяц
  4. 6 месяцев
Вопрос 55

Метод развития компетенции Do не включает в себя: …

  1. применение на практике
  2. самообучение
  3. обучение на опыте других
  4. изучение теории
Вопрос 56

Базовые характеристики продавца = результативность + компетенции + лидерство + …

  1. знания и навыки
Вопрос 57

Ясное и простое изложение преимуществ, получаемых потребителем при покупке продукта или услуги – это …

  1. ценностное предложение
Вопрос 58

Основным катализатором к действию при осуществлении покупок товаров и услуг выступает ...

  1. потребность
Вопрос 59

… – деятельность, нацеленная на обеспечение собственного упорядоченного функционирования в соответствии с заданными параметрами.

  1. Саморегуляция
Вопрос 60

Установите соответствие между методами развития компетенций и их преимуществами:

  1. Tell
  2. Show
  3. Do
  4. позволяет глубоко осознать и проработать необходимый для развития теоретический материал
  5. позволяет обсуждать и вырабатывать схемы действий, соответствующих особенностям вашей деятельности вместе с наставником/коучем
  6. позволяет регулярно отрабатывать необходимые навыки и умения, стили поведения в привычных рабочих ситуациях
Вопрос 61

Соотнесите психологические приёмы и их описания:

  1. Позитивный приём
  2. Самоорганизация
  3. Негатив для достижения цели
  4. Абстрагирование
  5. психологический приём, применяемый к успеху, зависящему от личной саморегуляции и расположению к победе
  6. психологический приём, направленный на упорядочение элементов одной системы за счёт внутренних факторов, без внешнего воздействия
  7. психологический приём, основанный на публичных обещаниях/спорах на деньги
  8. способность мысленно отделить существенные характеристики объекта от незначительных
Вопрос 62

Неверно, что … не является профессиональной компетенцией продавца.

  1. инициатива и ориентация на достижение
  2. клиентоориентированность
  3. хитрость
  4. уверенность в себе
Вопрос 63

… – это способность человека мотивировать себя на выполнение тех дел, которые не вызывают у него особого интереса.

  1. Самомотивация
Вопрос 64

Установите соответствия между типами клиентов и их описаниями:

  1. Референтные
  2. Внешне референтные
  3. Внутренне референтные
  4. реальные потребители, пользующийся готовой продукцией, а не его прототипом
  5. неуверенные клиенты в момент принятия решения, нуждающиеся в чужом мнении
  6. клиенты, предпочитающие принимать решение, опираясь на собственное мнение и представление
Вопрос 65

Устойчивое предпочтение клиентом определённой марки, товара и др., заставляющее покупать, называется …

  1. симпатия
  2. лояльность
  3. аттракция
  4. благосклонность
Вопрос 66

Условиями эффективной продажи не являются: …

  1. знание товара
  2. знание клиента и его потребностей
  3. высокая мотивация, умение мотивировать себя и других
  4. внешняя привлекательность продавца
  5. активность продавца
  6. низкая цена товара
Вопрос 67

К личностным компетенциям продавца относятся: …

  1. знание типологий клиентов и психологии клиентского поведения
  2. умение легко вступать в контакт и устанавливать отношения с людьми
  3. навыки работы с возражениями
  4. навыки завершения сделки
  5. грамотная, соответствующая литературным и культурным нормам речь
  6. активность, целеустремлённость, терпение
Вопрос 68

Установите соответствие между типами репрезентативных систем и ключевыми словами:

  1. визуалы
  2. аудиалы
  3. кинестетики
  4. видеть
  5. слышать
  6. ощущать
Вопрос 69

К профессиональным компетенциям продавца относятся: …

  1. знание характеристик продаваемого товара
  2. знание технологии продаж
  3. умение задавать вопросы
  4. развитые коммуникативные способности
  5. активность, целеустремлённость, терпение
  6. навыки презентации товара
Вопрос 70

Полезные природные, социальные, и др. объекты, способные удовлетворять какие-либо потребности человека и побуждать его к покупке – это …

  1. мотивы
  2. установки
  3. ценности
Вопрос 71

… – то, ради чего совершается покупка, то, что побуждает человека купить.

  1. Мотив
Вопрос 72

Возражения покупателя = …

  1. сомнения покупателя
Вопрос 73

В 2009 году был создан шаблон бизнес-модели на основе …

  1. теории фирмы
Вопрос 74

Этапы принятия решений состоят их следующей последовательности:

  1. диагностика проблемы
  2. формулировка критериев
  3. выявление альтернатив
  4. оценка альтернатив
  5. выбор
Вопрос 75

Установите соответствие между типами клиентов и их характеристиками:

  1. Знайка
  2. Амбассадор
  3. Представитель
  4. Лояльный клиент
  5. клиент, самостоятельно рассказывающий про продукт, чувствующий себя экспертом и уличающий продавца в низкой компетентности
  6. клиент, пользующийся продукцией, повышающий узнаваемость бренда и рост продаж
  7. официально нанятый человек, позиционирующий бренд в позитивном свете
  8. довольный клиент, сохраняющий преданность компании, совершающий постоянные покупки
Вопрос 76

Главной задачей продавца при коммуникации с покупателем является …

  1. выявление и закрытие потребности
  2. исполнение корпоративных стандартов
  3. исполнение чётких регламентов работы с клиентом
  4. расположить клиента к позитивному общению
Вопрос 77

Расположите формируемые впечатления при проведении личной встречи с клиентом по степени значимости от большего к меньшему:

  1. имидж продавца
  2. зоны ожидания для клиентов
  3. месторасположение бизнеса
  4. словарный запас продавца
Вопрос 78

… – это изложение преимуществ, полученных при приобретении товара или услуги.

  1. Ценностное предложение
Вопрос 79

Этапы разрешения конфликта состоят из следующей последовательности:

  1. предложение переговоров
  2. установление причин спора
  3. выбор метода решения спора
  4. подведение итогов
  5. разрешение конфликта
Вопрос 80

Принцип непрерывного развития FIRST включает в себя … этапов.

  1. 3
  2. 4
  3. 5
  4. 6
Вопрос 81

Метод развития компетенций Tell включает в себя выявление моделей успешного поведения …

  1. с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  2. за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  3. в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Вопрос 82

Метод развития компетенций Do включает в себя выявление моделей успешного поведения …

  1. с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  2. за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  3. в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Вопрос 83

Метод развития компетенций Show включает в себя выявление моделей успешного поведения …

  1. с помощью регулярного применения полученных знаний в реальной деятельности
  2. за счёт наблюдения в рабочих ситуациях за людьми
  3. в процессе самостоятельного изучения теории, участия в тематических образовательных программах
Вопрос 84

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за этапом …

  1. первичного контакта
  2. презентации товара
  3. работы с возражениями
  4. завершения продажи
Вопрос 85

Успех демонстрации товара напрямую связан с …

  1. умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
  2. тем, насколько хорошо продавец подкован технически
  3. возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
  4. умением грамотно аргументировать стоимость товара
Вопрос 86

Покупатель резко возражает по поводу всех приведённых доводов. Задача продавца в этот момент – …

  1. согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
  2. выслушать возражение, затем выяснить, в чём его суть, и дать объяснение
  3. твёрдо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
  4. предложить покупателю скидку
Вопрос 87

Люди приобретают дорогие товары, потому что …

  1. не умеют считать свои деньги
  2. это удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств
  3. более дорогие товары надёжнее и качественнее
Вопрос 88

Ускорить процесс принятия решения покупателем можно, если…

  1. не трогать клиента какое-то время
  2. сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
  3. поторопить клиента, так как в отделе ещё есть покупатели, которым тоже нужна консультация
  4. рассказать притчу про того, кто слишком долго думал
Вопрос 89

Стратегия в продажах и при работе с клиентами нужна для того, чтобы: …

  1. сотрудники знали, что и как делать
  2. расставить приоритеты в работе с клиентами
  3. эффективно использовать имеющиеся ресурсы в продажах
  4. стимулировать сотрудников на выполнение плана продаж
Вопрос 90

Жизненный цикл товара – это…

  1. его гарантийный срок или срок годности
  2. период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
  3. период с разработки до окончательного выхода с рынка
Вопрос 91

Отрицательный спрос – это…

  1. когда спроса нет
  2. потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
  3. рост продаж замедлился
  4. рост продаж начал падать
Вопрос 92

Успех менеджера по продажам зависит от …

  1. врождённого таланта и уверенности в себе
  2. объёма знаний продавца о продукте и технике продаж
  3. умения продавца находить эмоциональный контакт с клиентом
Вопрос 93

Аббревиатура FMCG означает …

  1. Financial Marketing Commercial Growing
  2. Free Market Commercial Goods
  3. Fast Moving Consumer Goods
Вопрос 94

Скидки, которые применяются реже всего – …

  1. зависящие от объёмов покупки
  2. зависящие от условий оплаты или доставки
  3. социальные (для определённой части населения)
Вопрос 95

Цену во время презентации нужно называть …

  1. в самом начале презентации
  2. в конце презентации
  3. в момент, когда клиент сам про неё спросит
Вопрос 96

Основное понимание FAB концепции состоит в превращении …

  1. преимущества товара в выгоду для потребителя
  2. свойств товара в выгоду
  3. свойств товара в его преимущество
Вопрос 97

Виды клиентов по классификации «ГЛЭП»:

  1. глупые, лояльные, эрудированные, привередливые
  2. грубые, любопытные, экономные, платёжеспособные
  3. гордецы, ленивцы, экономисты, подражатели
Вопрос 98

Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет…

  1. цена
  2. соотношение цены и качества
  3. соотношение выгод и затрат
Вопрос 99

Позитивная роль конкуренции заключается в:

  1. регуляции динамики цен
  2. стимуляции к развитию сервиса
  3. мотивации к работе
Вопрос 100

Качество, которое менеджер по продажам использует в работе с возражениями – это …

  1. терпение
  2. напористость
  3. красноречие