Тесты СинергияАртём Хелп
Артём Help онлайнПолучить расчёт
Бесплатно оценим сроки и стоимостьОтправить задание в Telegram
Технология продаж.дпо

Технология продаж.дпо

Просмотрите все вопросы и варианты бесплатно. Правильные ответы скрыты и открываются только после получения доступа.

10 вопросов Вариант 1 Доступ 7 дней
Содержание теста

Вопросы и варианты

Без отметок и подсказок к правильным ответам

Вопрос 1

В чём заключается суть способа закрытия сделки «Что я должен сделать для вас?»

  1. Первый шаг — сказать о фактах, об объективных вещах. Второй шаг — сказать о чувствах или мыслях по этому поводу. То есть сначала объективное, затем субъективное. Третий шаг— ваши намерения, которые вы хотите реализовать
  2. Фактически мы спрашиваем у клиента совета: «Как вас убедить? Что вам надо для этого?» Зачем заниматься чтением мыслей клиента и самому искать аргументы, если можно просто спросить. Откуда вам знать, какие «собачки» в голове вашего клиента
  3. Никогда не спорьте с клиентом; Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением); Возражение — всего лишь возражение, ничего более. Завтра клиент может настолько измениться, что вы его не узнаете
  4. Внимание человека рассеивается достаточно быстро. Не надо торопиться самому и не надо торопить клиента, но и не стоит выдерживать мучительные паузы и многозначительно растягивать слова. Общее правило таково: чем короче, тем лучше
Вопрос 2

Виды рисков при принятии решения о покупке:

  1. Социальный риск. Что подумает обо мне моё окружение, когда я воспользуюсь этим продуктом
  2. Психологический риск. Я буду чувствовать себя виноватым за неоправданную трату средств
  3. Не важно, письменное это предложение или устное, переделать его надо основательно, зайти с другой стороны
  4. Покупатель задаёт вопросы, которые имеют значение только после принятия решения. Он начинает говорить о количестве товара и сроках его поставки. Его интересуют условия оплаты и возможность обучения
Вопрос 3

Что из нижеперечисленного является техниками активного слушания?

  1. «Бумеранг», «Смена роли клиента», «Эмоциональный способ»
  2. «Интерпретация слов клиента», «Эхо», «Парафраз»
  3. «Сдвиг в прошлое», «Сдвиг в настоящее»
  4. «Уточнение», «Эхо», «Невербальное сопровождение»
Вопрос 4

На каком этапе продаж происходит презентация своего коммерческого предложения, или своего продукта?

  1. Это необходимо сделать сразу, на первых секундах разговора, потом возможность и не предоставится, так как клиент может сказать, что ему некогда и закончит разговор
  2. После этапа определение потребностей и возможностей клиента
  3. После этапа установление контакта, перед этапом ЗАВЕРШЕНИЕ продажи
Вопрос 5

Что такое возражение клиента?

  1. Под возражением клиента понимается любое его высказывание, которое препятствует продолжению отношений, причем возражения возникают на любых этапах цикла продаж
  2. Это объективная нужда человека в чем-либо, она может быть осознанной или неосознанной. Она «диктует» человеку то или иное поведение, и, в том числе, ту или иную покупку, сделку
  3. Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям
  4. Продавец выводит логическое следствие из высказываний клиента. Например, продавец говорит клиенту: «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас интересуют повышенные сроки гарантии». При повторении слов клиента желательно проявить позитивную эмоциональность
Вопрос 6

Каков должен быть ваш первый шаг, в ситуации, когда заказчик высказывает вам аргумент, почему он не будет покупать ваш товар (Например, если после вашей замечательной речи он говорит «Все хорошо, но, к сожалению, это стоит слишком дорого»)

  1. Сказать: «Здравствуйте», изменив соответствующим образом интонационные характеристики речи, чтобы клиент понял ваше удивление и эмоционально отреагировал
  2. Доказать заказчику, что он не прав и его аргумент на самом деле не имеет силы («Да вы что, для такого хорошего товара это совсем не дорого»)
  3. Попытаться справиться с аргументом («Хорошо, я даю вам 10 процентов скидки, тогда вы готовы купить товар?»)
  4. Задать заказчику ряд вопросов, чтобы выяснить, является ли данный аргумент действительным камнем преткновения или у заказчика есть другие причины, по которым он не хочет покупать ваш товар (Например, «А если бы цена не была проблемой, то есть ли что-то еще, что остановило бы вас от покупки данного товара?»)
Вопрос 7

Способ «Альтернативный вопрос» относится к …

  1. Способам ответа на истинные-ложные возражения
  2. Базовым принципам работы с сопротивлением контакту
  3. Способам закрытия сделки
  4. Техникам привлечения внимания и создания первоначального интереса
  5. Техникам активного слушания
Вопрос 8

Что из нижеперечисленного является наиболее эффективным подходом, в случае если вы провели встречу с потенциальным заказчиком и он однозначно и бесповоротно отказался приобрести ваш товар:

  1. Поскорее распрощаться и положить трубку, чтобы скорее продолжить работу с другими перспективными заказчиками
  2. Постараться получить у этого заказчика информацию о его партнёрах, клиентах и знакомых, которым ваш товар может быть интересен
  3. Попросить у клиента ещё 5 минут времени и пригласить для разговора Коммерческого директора. У Коммерческого директора есть возможность предоставить максимальную скидку клиенту, после этого клиент обязательно соглашается
Вопрос 9

Укажите наиболее точный и полный список видов вопросов

  1. Открытые, закрытые, альтернативные, уточняющие, контрольные, «хвостатые» и т. д.
  2. Открытые и закрытые
  3. Заковыристые, неудобные, своевременные, специфические
  4. Сопротивление контакту, эмоциональное сопротивление, сопротивление принятию решения
Вопрос 10

При работе с вопросами покупателя самое главное, что нужно помнить:

  1. Если покупатель задает вопрос — он никогда не купит
  2. Если задает вопрос — нужно отвечать долго и обстоятельно
  3. Один вопрос — один ответ. Ничего лишнего, чтобы разговор не ушел в сторону