Тесты СинергияАртём Хелп
Артём Help онлайнПолучить расчёт
Бесплатно оценим сроки и стоимостьОтправить задание в Telegram
Характеристика процесса покупки и сбыта на промышленном рынке.dor_ДО_24-010-Б Без ИМ

Характеристика процесса покупки и сбыта на промышленном рынке.dor_ДО_24-010-Б Без ИМ

Просмотрите все вопросы и варианты бесплатно. Правильные ответы скрыты и открываются только после получения доступа.

21 вопрос Вариант 1 Доступ 7 дней
Содержание теста

Вопросы и варианты

Без отметок и подсказок к правильным ответам

Вопрос 1

Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства, – это этап …

  1. определения характеристик продукта
  2. определения потребности
  3. отбора наиболее выгодных коммерческих предложений
  4. оценки результатов сотрудничества с поставщиком
Вопрос 2

Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором покупатель возвращается, если продукция, поставляемая поставщиком, является качественной, но не удовлетворяющей настоящие потребности компании-покупателя, – это этап …

  1. определения потребности
  2. ранжирования свойств продукции
  3. поиска поставщиков
  4. отбора наиболее выгодных коммерческих предложений
Вопрос 3

Входящие в состав закупочного центра работники играют роль …, если будут впоследствии использовать закупаемое оборудование

  1. пользователей
  2. советников
  3. прескрипторов
  4. снабженецев
Вопрос 4

Ситуация закупки, при которой первое обращение по закупкам происходит к существующему поставщику и в том случае, если он не может удовлетворить потребность, покупатель обращается к новому поставщику, – это …

  1. повторная покупка без каких-либо изменений
  2. повторная покупка с изменениями (модификациями)
  3. новая закупка
  4. альтернативная закупка
Вопрос 5

Модель продаж, применяемая, когда цена контракта относительно невелика и долгосрочные отношения не предполагаются, – это …

  1. «лестница продаж»
  2. система сложных продаж СПИН
  3. система конкурентных продаж КЛИН
  4. модель «продажи решений»
Вопрос 6

В числе маркетинговых инструментов на рынке В2В можно выделить … (укажите 2 варианта ответа)

  1. актуальный контент сайта или блога
  2. брендированную сувенирную продукцию
  3. рекомендации отраслевых экспертов
  4. шаблоны писем для каждого этапа продаж
  5. технико-экономическое обоснование
Вопрос 7

Корпоративный канал продаж по количеству уровней является …

  1. каналом нулевого уровня
  2. одноуровневым каналом
  3. двухуровневым каналом
  4. трехуровневым каналом
Вопрос 8

Канал продаж в В2В, рассчитанный на продажи между компаниями, когда покупатель использует приобретенный товар, услугу, сервис для производства собственной продукции или внутреннего потребления, – это … канал продаж

  1. корпоративный
  2. дилерский
  3. дистрибьюторский
  4. розничный
Вопрос 9

… – это процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, который позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении

  1. Сегментация
Вопрос 10

Канал продаж, в котором производитель передает функции отдела продаж другой компании, распространяющей товар по своим каналам, – это … канал продаж

  1. дилерский
Вопрос 11

Канал продаж, который используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар, поэтому на помощь приходит сеть посредников, – это … канал продаж

  1. дистрибьюторский;;дистрибуторский
Вопрос 12

… – это работники (инженеры-технологи или рабочие), использующие впоследствии закупаемое оборудование, транспортные средства и др.

  1. Пользователи
Вопрос 13

… – это роль в закупочном центре, выполняемая техническими специалистами, которые формируют спецификацию заказа, т.е. характеристики продукта, покупаемого компанией

  1. Прескриптор;;Прескрипторы
Вопрос 14

… – это роль в закупочном центре, выполняемая работниками отдела материально-технического снабжения, которые оценивают и анализируют все предложения поставщиков, обладают формальным правом и обязанностью выбирать альтернативные марки товаров и поставщиков, а также определять условия покупок и вести переговоры

  1. Снабженец;;Снабженцы
Вопрос 15

… – это роль в закупочном центре, выполняемая работниками, определяющими критерии, по которым происходит отбор предложений на приобретение продукции (такими лицами могут быть ответственные за прием приобретаемой продукции)

  1. Фильтр;;Фильтры
Вопрос 16

Установите соответствие между ролями в закупочном центре и их функциями:

  1. Прескриптор
  2. Снабженец
  3. Фильтр
  4. Лицо, принимающее решение
  5. формируют спецификацию заказа
  6. оценивают и анализируют все предложения поставщиков
  7. определяют критерии, по которым происходит отбор предложений на приобретение продукции
  8. имеют формальное право и обязанность делать окончательный выбор торговой марки или поставщика
Вопрос 17

Установите соответствие между критериями сегментации рынка В2В и их параметрами:

  1. демографические критерии
  2. операционные критерии
  3. ситуационные критерии
  4. критерии особенностей личности покупателя
  5. отрасль; размеры потребителей; местонахождение
  6. технология потребителей; статус пользователей; объем требуемых товаров
  7. срочность; область применения
  8. сходство покупателя и продавца; отношение к риску; лояльность
Вопрос 18

Установите соответствие между критериями сегментации рынка В2В и их характеристиками:

  1. Количественные параметры сегмента
  2. Доступность сегмента для изготовителя
  3. Существенность сегмента
  4. Прибыльность сегмента
  5. емкость сегмента, количество потенциальных потребителей, прогноз общей стоимости проданных товаров
  6. наличие каналов сбыта у предприятия, их мощность, условия хранения и транспортировки, надежность транспортных посредников
  7. устойчивость сегмента по основным объединяющим признакам, их значимость для компании-производителя с точки зрения ориентации на него производственных мощностей компании-производителя
  8. потенциальная рентабельность работы компании на избранном сегменте, получение планируемой нормы прибыли на вложенный капитал и наличие прироста прибыли от реализации продукта на данном сегменте
Вопрос 19

Установите правильный порядок процесса принятия решения о покупке на промышленном рынке:

  1. определение потребности
  2. определение характеристик продукта
  3. поиск поставщиков
  4. формирование и отправление предложений потенциальным поставщикам
  5. отбор наиболее выгодных коммерческих предложений
  6. заключение договора
  7. оценка результатов сотрудничества с поставщиком
Вопрос 20

Установите правильную последовательность этапов (с точки зрения продавца) процесса продаж согласно модели «лестница продаж»:

  1. установление контакта с покупателем
  2. определение потребностей покупателя
  3. переговоры
  4. поиск компромиссов
  5. заключение сделки
  6. послепродажное обслуживание
Вопрос 21

Список признаков, по которым осуществляется сегментирование рынка. Географические (страна, город, район, численность и плотность населения, климат). Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа). Демографические (пол, возраст, семейное положение). Социально-экономические (род деятельности, тип занятости, образование, профессия, уровень дохода). Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения). Культурные (национальность, вероисповедание, обычаи). Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупателя и продавца). Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение). Поведенческие (частота покупки и потребления товара, обстоятельства применения, выгоды для клиента, способ покупки (онлайн или офлайн), ожидания и отношение к товару, уровень лояльности, стадия готовности к покупке). Психографические (убеждения, ценности, личные качества, характер, образ жизни, внутренняя мотивация, отношение к инновациям). Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя). Из представленного списка выберите критерии сегментации, по которым проводится сегментирование рынка В2В.

  1. №№ 2, 3, 5, 7 и 8.
  2. №№ 2, 5, 7, 8 и 11.
  3. №№ 1, 3, 4, 8 и 9.
  4. №№ 1, 3, 4, 9 и 10.