B2B-маркетинг.dor_БАК_24-010-Б_ДДО по рн

B2B-маркетинг.dor_БАК_24-010-Б_ДДО по рн — вариант 2

Просмотрите все вопросы и варианты бесплатно. Правильные ответы скрыты и открываются только после получения доступа.

9 вопросов Вариант 2 Доступ 7 дней

Содержание теста

Вопросы и варианты

Без отметок и подсказок к правильным ответам

Вопрос 1

Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности: при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение; традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи; управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления; применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий; один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS; стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами; продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта; возможность применения мерчандайзинга; высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания; высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе; применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс; возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок; подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда; деятельность основана, как правило, на заключении договоров; воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио).   Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга:   Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг                                 Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.

Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи возможность применения мерчандайзинга продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS
Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе возможность применения мерчандайзинга подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS
Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания деятельность основана, как правило, на заключении договоров управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи возможность применения мерчандайзинга применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио) один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS

Вопрос 2

Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %. Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится. Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.

Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля рынка компании составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании на рынке в планируемом году увеличится на 5 %, т.е. составит 33,3 + 5 = 38,3 %. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая планируемую долю компании в сегменте и емкость сегмента, планируемый объем продаж составит 24,48 млн шт. * 0,383 = 9,384 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Доля компании на рынке составляет 6 % при объеме продаж 5 млн шт. Следовательно, емкость рынка сейчас составляет (5 млн шт. × 100) / 6 = 83,33 млн шт. Планируется, что емкость рынка увеличится на 14 %, значит планируемая емкость рынка составит 83,33 × 1,14 = 95 млн шт. Доля компании сохранится в размере 6 %, т.е. планируемые продажи компании составят 95 × 0,06 = 5,7 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 9,384 + 5,7 + 8,1 = 23,184 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 23,184 млн шт.
Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт. × 1,02 = 24,48 млн шт. Учитывая, что компания продавала на рынке 8 млн шт., а доля рынка компании увеличится на 5 %, то объем продаж увеличится на 24,48 млн шт. /8 млн шт. × 1,05 = 3,213 млн шт. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. + 3,213 млн шт. = 11,213 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Объем продаж на рынке составляет 5 млн шт., емкость рынка увеличится на 14 %, а доля компании – на 6 %. Следовательно, увеличение продаж компании составит 5 млн шт. × 0,14 × 0,06 = 0,042 млн шт., т.е. планируемые продажи компании составят 5 млн шт. + 0,042 млн шт. = 5,042 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,213 + 5,042 + 8,1 = 24,355 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 24,355 млн шт.
Решение. Планируемый объем продаж по сегменту 1. Доля компании на рынке составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %). Доля компании в планируемом году увеличится на 5 %, а емкость рынка увеличится на 2 %, т.е. продажи увеличатся на 7 %, общее увеличение продаж составит 33,3 + 5 + 2 = 40,3 %. Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. × 1,403 = 11,224 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 2. Учитывая, что емкость рынка увеличится на 14 %, а доля рынка компании на 6 %, то общее увеличение составит 14 + 6 = 20 % Следовательно, планируемые продажи компании составят 5 млн шт. × 1,2 = 6 млн шт. Планируемый объем продаж по сегменту 3. Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт. Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,224 + 6 + 8,1 = 25,324 млн шт. Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 25,324 млн шт.

Вопрос 3

Имеются следующие данные о реализации ассортимента: Товарная категория Выручка, руб. Валовая прибыль, руб. Доля по выручке Доля по прибыли Категория 1 1 781 337,93 297 365,10 9,43% 9,94% Категория 2 2 194 609,21 411 146,87 9,59% 9,62% Категория 3 5 947 762,68 959 583,25 8,74% 8,69% Категория 4 1 820 344,66 353 536,45 6,48% 8,61% Категория 5 1 571 813,19 294 159,92 8,33% 7,12% Категория 6 7 404 174,52 1 151 473,29 6,05% 6,57% Категория 7 711 998,63 227 879,69 5,66% 5,17% Категория 8 13 954 134,74 3 073 471,88 4,58% 4,92% Категория 9 1 285 973,05 279 415,93 4,99% 4,68% Категория 10 268 937,05 176 247,44 5,00% 3,72% Категория 11 7 380 400,90 1 448 060,95 4,51% 5,63% Категория 12 2 702 513,21 517 883,36 3,63% 3,25% Категория 13 1 204 040,55 240 938,78 4,02% 3,10% Категория 14 220 604,16 93 786,93 2,93% 3,02% Категория 15 16 487,34 3 077,12 1,48% 1,81% Категория 16 1 722 114,67 261 305,24 1,83% 1,68% Категория 17 2 275 313,84 297 185,23 1,54% 0,96% Категория 18 8 950 113,46 2 030 049,16 1,21% 1,64% Категория 19 257 932,23 14 117,79 1,48% 1,33% Категория 20 9 587 495,21 2 662 438,32 1,23% 1,14% Категория 21 5 364 479,40 1 004 132,99 1,20% 0,96% Категория 22 334 718,96 51 207,92 1,06% 0,95% Категория 23 12 325 343,80 2 200 304,39 0,87% 0,90% Категория 24 1 793 344,62 506 409,63 1,16% 0,85% Категория 25 6 769 036,25 1 522 253,07 0,81% 0,78% Категория 26 4 336 325,39 932 306,15 0,48% 0,74% Категория 27 12 933 892,03 2 688 084,17 0,61% 0,71% Категория 28 902 020,00 220 304,66 0,18% 0,57% Категория 29 8 378 837,17 1 597 955,50 0,34% 0,41% Категория 30 2 194 722,61 560 119,29 0,15% 0,30% Категория 31 14 184 188,98 2 973 059,70 0,23% 0,17% Категория 32 503 813,04 127 797,27 0,17% 0,05% Категория 33 6 676 474,06 1 739 559,32 0,01% 0,01% ИТОГО: 147 955 297,54 30 916 616,76 1 1 Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.

На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 8 Категория 11 Категория 18   Категория 20 Категория 23 Категория 27 Категория 29 Категория 31 Категория 33 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 2 Категория 25   Категория 3   Категория 12 Категория 21 Категория 26 Категория 30 СС СВ СА Категория 1 Категория 4   Категория 5 Категория 24 Категория 7   Категория 9 Категория 10 Категория 13 Категория 14 Категория 15 Категория 16 Категория 19 Категория 22 Категория 28 Категория 32   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31, 33 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует обучить менеджеров работать с данными категориями, включать ассортимент в KPI сотрудников отдела продаж. Категории 6, 11, 25 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Для данной категорий необходимо проводить постоянный мониторинг продаж, цен и наличия у конкурентов, чтобы позиции не теряли в прибыльности и обороте. Категории 4, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение. Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 8   Категория 31 Категория 27 Категория 20 Категория 23 Категория 18 Категория 29 Категория 25 Категория 11 ВС ВВ ВА Категория 17 Категория 21 Категория 33   Категория 3   Категория 26 Категория 30 Категория 12 СС СВ СА Категория 4 Категория 24   Категория 1 Категория 2 Категория 5   Категория 9 Категория 16 Категория 13 Категория 7 Категория 28 Категория 10 Категория 32 Категория 14 Категория 22 Категория 19 Категория 15   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 11, 18, 20, 23, 25, 27, 29, 31– звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращения сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламных кампаний и менеджеров по продажам. Категории 2, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение; Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека; Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15,16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметр. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:   АС АВ АА   Категория 6 Категория 29   Категория 18 Категория 23 Категория 20 Категория 27 Категория 31 Категория 8 ВС ВВ ВА Категория 12 Категория 26 Категория 33   Категория 3   Категория 21 Категория 11 Категория 25 СС СВ СА Категория 15 Категория 30   Категория 19   Категория 22 Категория 14 Категория 32 Категория 10 Категория 28 Категория 7 Категория 13 Категория 16 Категория 9 Категория 5 Категория 17 Категория 1 Категория 4 Категория 2 Категория 24   Рекомендации по работе с ассортиментом: Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращению сроков оборачиваемости. Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламный кампаний и менеджеров по продажам. Категории 3, 11, 21, 23, 25 товары со средним оборотом и средней прибылью. Не требуют повышенного внимания, маркетингового бюджета, осуществлять обычный контроль за продажами и наличием на складе посредством налаженного учета. Категории 12, 30 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека. Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.

Вопрос 4

Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.

В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от максимального значения. Например, максимальное значение по цене у предприятия В, т.е. 34 тыс. руб. Значит для предприятия А стандартизированный коэффициент составит 25 / 34 = 0,735. Максимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,735 0,6 0,8 0,857 Б 0,794 0,8 1 0,571 В 1 1 0,8 0,428 Г 0,941 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие В, поскольку по наиболее важным для компании параметрам имеет максимальное значение. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие Г и предприятие Б, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
В исходной таблице определяем среднее значение по каждому параметру (добавлена строка «Среднее значение»).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Среднее значение 29,5 4 4 25 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от среднего значения. Например, по предприятию А значение по цене составит 25 / 29,5 = 0,847, по качеству – 3 / 4 = 0,74, по показателю приверженности потребителей – 4 / 4 = 1, по показателю доля рынка – 25 / 30 = 0,833 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 0,847 0,75 1 0,833 Б 0,915 1 0,8 0,8 В 0,867 0,8 1 0,6 Г 0,921 1 0,75 0,714 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку по всем важным для компании параметрам значение составляет более 80 % от среднего. В качестве альтернативного поставщика можно рассматривать предприятие Г, показавшее второе значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от оптимального значения. Например, оптимальное значение по цене – минимальная цена, т.е. 25 тыс. руб. Значит для предприятия Б стандартизированный коэффициент составит 25 / 27 = 0,926. Оптимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д. Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.   Матрица стандартизированных коэффициентов.   Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 1 0,6 0,8 0,857 Б 0,926 0,8 1 0,571 В 0,735 1 0,8 0,428 Г 0,781 0,8 0,6 1 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15   Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:   Рейтинговая оценка предприятий составит:   Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку имеет максимальную рейтинговую оценку, цена является приоритетной более чем на 90 %, качество – на 90 % и наибольшее значение по приверженности, что говорит о большом количестве лояльных клиентов. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие А и предприятие В, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.

Вопрос 5

Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона;   Также приведена таблица для заполнения.   Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация                                                     Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.

Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий машиностроение крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район государственные закупки легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки климатические условия институциональный рынок добывающая промышленность мелкий бизнес факторы, приоритетные для покупателя экономические особенности региона международный экспорт пищевая промышленность крупные, средние, малые объемы закупок политика в области закупок
Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий крупные, средние, малые объемы закупок крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район государственные закупки легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки машиностроение политика в области закупок добывающая промышленность мелкий бизнес факторы, приоритетные для покупателя экономические особенности региона международный экспорт пищевая промышленность институциональный рынок климатические условия
Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация страна производственный нефтяная промышленность гигантские корпорации количество человек, принимающих решение о покупке регион коммерческий машиностроение крупные предприятия лицо, принимающее решение город / район мелкий бизнес легкая промышленность средние предприятия количество этапов процесса сделки климатические условия институциональный рынок добывающая промышленность экономические особенности региона государственные закупки факторы, приоритетные для покупателя международный экспорт пищевая промышленность крупные, средние, малые объемы закупок политика в области закупок

Вопрос 6

Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.

Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Найдется ли у Вас минутка поговорить?» Предложение выгоды: «Хочу предложить Вам… [указать конкретные предложения]». Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?». Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения]. Указание на болевые точки: «В сфере [указать отрасль] часто возникают сложности с… Ваша компания сталкивалась с такими проблемами?». Информация о компании и продукте: «Хочу предложить Вам… [указать продут или услугу]». Заключение сделки/договоренности: «Если Вам это интересно, мы можем договориться о встрече в пятницу».
Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Уделите мне пару минут?». Предложение выгоды: «Понимаю, Вам часто поступают предложения о сотрудничестве, но цель моего звонка – проинформировать об уникальной возможности повышения эффективности деятельности Вашей компании». Выявление потребности: «Как мне связаться со специалистом Вашей компании по данному вопросу?». Уточняющие вопросы: «Каким бюджетом располагает Ваша компания для приобретения…? Когда Вам нужно отгрузить заказ?». Указание на болевые точки: «Давайте я объясню, почему другие компании в отрасли применяют… [обозначить весь ассортимент, предлагаемый к продаже]. Интересует ли Вас что-то из озвученного мной?». Информация о компании и продукте: «Итак, компания, которую я представляю… [название компании] предлагает Вам… [отметить часть предложения, которая может больше всего подойти клиенту]». Заключение сделки/договоренности: «Я вижу, вы заинтересованы в нашем предложении. Скажите, как у Вас происходит процесс согласования? Какая информация для этого потребуется? Давайте я вышлю Вам счет на оплату на корпоративную почту. На какой адрес лучше выслать?».
Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Я вас не отвлекаю?». Предложение выгоды: «Цель моего звонка – помочь [наименование должности клиента или сферы деятельности]… [указать конкретные предложения]». Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?». Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения]. Указание на болевые точки: «От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?». Информация о компании и продукте: «Как я уже говорил, я из [название компании]. Мы предоставляем следующие услуги: …». Заключение сделки/договоренности: «Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. В какое время вам будет удобно встретиться на 20–30 минут в пятницу?».

Вопрос 7

Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.   1) Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2) Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3) Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4) Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5) Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6) Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7) Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8) Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9) Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.   В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:   а) Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б) Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в) Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г) Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д) Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е) Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж) Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з) Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и) Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к) Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».   Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.

Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9и; 10з.
Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1а; 2в; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9з; 10и.
Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3г; 4е; 5б; 6к;7ж; 8д; 9и; 10з.

Вопрос 8

На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.

СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер с учетом времени размещения. СРС = 72 000 / 4 371 / 3 = 5,49 руб. CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы с учетом времени размещения. CPV = 72 000 / 1 407 = 17,06 руб. CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие с учетом времени размещения. CPA = 72000/37=648,65 руб. CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку с учетом времени размещения. CPS= 72 000 /2 = 12 000 руб. Ответ: СРС = 5,49; CPV = 17,06; CPA = 648,65; CPS = 12 000.
СРС – отношение количества нажатий на баннер к затратам на рекламу учетом времени размещения. СРС = 4 371 × 3 / 72 = 182,13 руб. CPV – отношение количества посетителей сайта, перешедших с рекламы к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPV = 1407 × 3 / 72 = 58,63 руб. CPA – отношение количества посетителей, совершивших активное действие к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPA = 37 × 3 / 72 = 1,54 руб. CPS отношение количества посетителей, совершивших покупку к затратам на рекламу учетом времени размещения. CPS = 2 × 3/ 72 = 0,08 руб. Ответ: СРС = 182,13; CPV = 58,63; CPA = 1,54; CPS = 0,08.
СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер. СРС = 72 000 / 4 371 = 16,47 руб. CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы. CPV = 72 000 / 1 407 = 51,17 руб. CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие. CPA = 72 000 / 37 = 1 945,95 руб. CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку. CPS = 72 000 / 2=36 000 руб. Ответ: СРС = 16,47; CPV = 51,17; CPA = 1 945,95; CPS = 36 000.

Вопрос 9

Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт. Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.

Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видео-рекламу составили: 300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Эффективность рекламных коммуникаций составила: 12 500 / 50 000 = 0,25. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,25.
Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видеорекламу составили: 300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб. / шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Эффективность рекламных коммуникаций составила: (50 000 – 12 500) / 50 000 = 0,75. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,75.
Решение. Затраты на рекламу в прессе составили: 10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб. Затраты на видеорекламу составили: 300 тыс. руб. ×7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб. Затраты на рассылку буклетов составили: 2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб. Совокупные затраты на рекламу составили: 200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб. Прирост прибыли с учетом затрат на рекламу составил: 50 000 – 12 500 = 37 500. Эффективность рекламных коммуникаций составила: 12 500 / 37 500=0,33. Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,33.

B2B-маркетинг.dor_БАК_24-010-Б_ДДО по рн — вариант 2

Вопросы и варианты

Найдите вопрос внутри теста