Отличительными особенностями маркетинговой деятельности на рынке В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
1вторичный характер спроса
2низкое влияние бренда
3наличие импульсных покупок
4низкий уровень лояльности
Вопрос 3
Выполнение … функции промышленного маркетинга связано с управлением качеством и конкурентоспособностью продукции
1аналитической
2производственной
3сбытовой
4управленческой
Вопрос 4
Такой тип оборудования, как …, полностью потребляется в процессе производства и становится частью готовой продукции
1капитальное и дополнительное оборудование
2сырье, полуфабрикаты и готовые изделия
3вспомогательное оборудование и материалы
4услуги производственного назначения
Вопрос 5
В числе особенностей рынка В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
1получение экономических выгод
2значительное количество потенциальных покупателей
3длительный характер отношений между поставщиками и покупателями
4эластичный характер спроса на рынке
Вопрос 6Ответ открыт бесплатно
Особенностями маркетинговой деятельности в сегменте В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
1высокое значение рекламаций
2высокая стоимость привлечения клиента✓ Правильный ответ
3персонификация при работе с клиентами✓ Правильный ответ
4активное продвижение в Интернет
✓ Правильный ответ
высокая стоимость привлечения клиента ; персонификация при работе с клиентами
Вопрос 7
Обеспечение операционных, тактических и стратегических целей деятельности компании, обеспечение коммерческих выгод путем применения комплекса действий, процессов и инструментов маркетинга – все это является … В2В-маркетинга
1целью
2объектом
3инструментарием
4предметом
Вопрос 8
Функция промышленного маркетинга, связанная с планированием деятельности и концентрации ресурсов на приоритетных направлениях, – это … функция
1управленческая
Вопрос 9
Процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой, – это …-маркетинг
1B2B;;b2b;;b-2-b
Вопрос 10Ответ открыт бесплатно
Услуги, оказываемые основным производством другим предприятиям и организациям или подразделениям непромышленной группы самого предприятия, – это услуги … назначения
1производственного✓ Правильный ответ
✓ Правильный ответ
производственного
Вопрос 11
Совокупность товаров и услуг, приобретаемых для предприятия с целью их переработки, для производства других товаров и услуг, осуществления производственно-хозяйственной деятельности организациями или для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли, – это товары и услуги … назначения
1производственного
Вопрос 12
Функция В2В-маркетинга, заключающаяся в разработке новых товаров и организации материально-технического обеспечения, – это … функция
1производственная
Вопрос 13Ответ открыт бесплатно
Товары длительного пользования, обеспечивающие производство или управление выпуском конечного продукта, – это … и дополнительное оборудование
1капитальное✓ Правильный ответ
✓ Правильный ответ
капитальное
Вопрос 14
Промышленные компании, закупающие товары для производственных нужд, являются … аудиторией рынка В2В
1целевой
Вопрос 15
Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:
1Классический подход
2Подход, основанный на стадии воспроизводства
3Подход, основанный на типах покупателей
4потребительский маркетинг
5маркетинг оптовой торговли
6маркетинг индивидуальных потребителей
Вопрос 16Ответ открыт бесплатно
Установите соответствие между видами рынков и их характеристиками:
1широкий перечень маркетинговых коммуникаций
2рациональные мотивы совершения покупки
3коллегиальные решения о покупке
4широкие и разнообразные критерии сегментации рынка
5непостоянство качества
6недолговечность и невозможность владения
7В2В✓ Правильный ответ
8В2С✓ Правильный ответ
9Рынок услуг✓ Правильный ответ
✓ Правильный ответ
В2С = ; В2В = ; Рынок услуг =
Вопрос 17
Установите соответствие между классификационными группами продукции на рынке В2В и особенностями их маркетинга:
1Капитальное и дополнительное оборудование
2Сырье, полуфабрикаты и готовые изделия
3Вспомогательное оборудование и материалы
4Услуги производственного назначения
5прямые каналы закурки, личная продажа как основной элемент продвижения, высокое значение послепродажного сервиса
6маркетинговая деятельность должна акцентироваться на цене, стабильности, быстроте и гибкости поставок, уровне сервиса и длительности заключенных договоров
7в качестве маркетинговых коммуникаций используется широкий спектр стимулирования сбыта и рекламы
8маркетинговая деятельность базируется на личных продажах, продвижении в профессиональных группах с целью информирования потребителей о возможном решении проблем
Вопрос 18
Установите соответствие между видами продукции в сегменте В2В и их определением:
1Продукция производственно-технического назначения
2Сырье, полуфабрикаты и готовые изделия
3Товары производственного назначения
4Услуги производственного назначения
5средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере
6материальные ресурсы, которые полностью потребляются в процессе производства и становятся частью готовой продукции
7совокупность товаров и услуг, приобретаемых для предприятия, с целью их переработки, производства других товаров и услуг, осуществления произодственно-хозяйственной деятельности организациями
8выполняемые работы и услуги, оказываемые основным производством другим предприятиям и организациям
Вопрос 19
Установите соответствие между функциями промышленного (В2В) маркетинга и их содержанием:
1Аналитическая функция
2Производственная функция
3Сбытовая функция
4Управленческая функция
5исследование товарной структуры рынка
6управление качеством и конкурентоспособностью продукции
7формирование ценовой политики
8концентрация ресурсов на приоритетных направлениях
Вопрос 20Ответ открыт бесплатно
Установите правильный порядок этапов воронки продаж в сегменте В2В:
1лидогенерация✓ Правильный ответ
2презентация продукта✓ Правильный ответ
3отработка возражений✓ Правильный ответ
4заключение сделки и оплата товара✓ Правильный ответ
Преподаватель на занятии представил студентам характеристики особенностей поведения потребителей и продвижения на рынках В2В или В2С.
долгий срок принятия решений о покупке;
большое количество лиц, принимающих решения;
высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам;
высокое значение программ лояльности;
широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории;
рациональное обоснование принятия решения о покупке;
высокая чувствительность потребителей к уровню цен;
при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull);
применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом;
при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push);
применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.;
применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга.
Как студенты должны распределить представленные характеристики по видам рынков?
1Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом:
Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке
В2В
В2С
долгий срок принятия решений о покупке
высокое значение программ лояльности
большое количество лиц, принимающих решения
широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории
высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам
высокая чувствительность потребителей к уровню цен
рациональное обоснование принятия решения о покупке
применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.
применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом
применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга
при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push)
при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull)
2Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом:
Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке
В2В
В2С
долгий срок принятия решений о покупке
высокое значение программ лояльности
большое количество лиц, принимающих решения
широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории
высокая чувствительность потребителей к уровню цен
высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам
применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.
рациональное обоснование принятия решения о покупке
применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом
применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга
при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull)
при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push)
3Студенты должны заполнить таблицу, распределив характеристики рынков следующим образом:
Особенности поведения потребителей и продвижения на рынке
В2В
В2С
долгий срок принятия решений о покупке
высокое значение программ лояльности
большое количество лиц, принимающих решения
широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории
высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам
высокая чувствительность потребителей к уровню цен
рациональное обоснование принятия решения о покупке
применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.
применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом
применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга
при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push)
при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull)
Вопрос 22
Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности:
при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение;
традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи;
управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления;
применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий;
один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS;
стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами;
продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта;
возможность применения мерчандайзинга;
высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания;
высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе;
применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс;
возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок;
подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда;
деятельность основана, как правило, на заключении договоров;
воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио).
Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга:
Виды маркетинга
Промышленный маркетинг
Потребительский маркетинг
Маркетинг услуг
Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.
1Виды маркетинга
Промышленный маркетинг
Потребительский маркетинг
Маркетинг услуг
при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение
применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий
управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления
традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи
возможность применения мерчандайзинга
продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта
стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами
возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок
применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс
высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе
подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда
высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания
деятельность основана, как правило, на заключении договоров
воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио)
один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS
2Виды маркетинга
Промышленный маркетинг
Потребительский маркетинг
Маркетинг услуг
при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение
стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами
управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления
традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи
применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс
продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта
применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий
возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок
высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе
возможность применения мерчандайзинга
подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда
высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания
деятельность основана, как правило, на заключении договоров
воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио)
один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS
3Виды маркетинга
Промышленный маркетинг
Потребительский маркетинг
Маркетинг услуг
высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания
деятельность основана, как правило, на заключении договоров
управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления
традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи
возможность применения мерчандайзинга
применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий
стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами
продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта
применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс
высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе
подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда
при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение
возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок
воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио)
один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS
Вопрос 23Ответ открыт бесплатно
Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка.
В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %.
Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте.
В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится.
Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.
1Решение.
Планируемый объем продаж по сегменту 1.
Доля рынка компании составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %).
Доля компании на рынке в планируемом году увеличится на 5 %, т.е. составит 33,3 + 5 = 38,3 %.
Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт × 1,02 = 24,48 млн шт.
Учитывая планируемую долю компании в сегменте и емкость сегмента, планируемый объем продаж составит 24,48 млн шт. * 0,383 = 9,384 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 2.
Доля компании на рынке составляет 6 % при объеме продаж 5 млн шт. Следовательно, емкость рынка сейчас составляет (5 млн шт. × 100) / 6 = 83,33 млн шт.
Планируется, что емкость рынка увеличится на 14 %, значит планируемая емкость рынка составит 83,33 × 1,14 = 95 млн шт.
Доля компании сохранится в размере 6 %, т.е. планируемые продажи компании составят 95 × 0,06 = 5,7 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 3.
Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт.
Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 9,384 + 5,7 + 8,1 = 23,184 млн шт.
Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 23,184 млн шт.✓ Правильный ответ
2Решение.
Планируемый объем продаж по сегменту 1.
Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт. × 1,02 = 24,48 млн шт.
Учитывая, что компания продавала на рынке 8 млн шт., а доля рынка компании увеличится на 5 %, то объем продаж увеличится на 24,48 млн шт. /8 млн шт. × 1,05 = 3,213 млн шт.
Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. + 3,213 млн шт. = 11,213 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 2.
Объем продаж на рынке составляет 5 млн шт., емкость рынка увеличится на 14 %, а доля компании – на 6 %. Следовательно, увеличение продаж компании составит 5 млн шт. × 0,14 × 0,06 = 0,042 млн шт., т.е. планируемые продажи компании составят 5 млн шт. + 0,042 млн шт. = 5,042 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 3.
Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт.
Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,213 + 5,042 + 8,1 = 24,355 млн шт.
Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 24,355 млн шт.
3Решение.
Планируемый объем продаж по сегменту 1.
Доля компании на рынке составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %).
Доля компании в планируемом году увеличится на 5 %, а емкость рынка увеличится на 2 %, т.е. продажи увеличатся на 7 %, общее увеличение продаж составит 33,3 + 5 + 2 = 40,3 %.
Планируемый объем продаж составит 8 млн шт. × 1,403 = 11,224 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 2.
Учитывая, что емкость рынка увеличится на 14 %, а доля рынка компании на 6 %, то общее увеличение составит 14 + 6 = 20 %
Следовательно, планируемые продажи компании составят 5 млн шт. × 1,2 = 6 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 3.
Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт.
Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 11,224 + 6 + 8,1 = 25,324 млн шт.
Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 25,324 млн шт.
✓ Правильный ответ
Решение.
Планируемый объем продаж по сегменту 1.
Доля рынка компании составляет 8 млн шт. /24 млн шт. = 0,333 (33,3 %).
Доля компании на рынке в планируемом году увеличится на 5 %, т.е. составит 33,3 + 5 = 38,3 %.
Емкость рынка увеличится на 2 %, следовательно, она составит 24 млн шт × 1,02 = 24,48 млн шт.
Учитывая планируемую долю компании в сегменте и емкость сегмента, планируемый объем продаж составит 24,48 млн шт. * 0,383 = 9,384 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 2.
Доля компании на рынке составляет 6 % при объеме продаж 5 млн шт. Следовательно, емкость рынка сейчас составляет (5 млн шт. × 100) / 6 = 83,33 млн шт.
Планируется, что емкость рынка увеличится на 14 %, значит планируемая емкость рынка составит 83,33 × 1,14 = 95 млн шт.
Доля компании сохранится в размере 6 %, т.е. планируемые продажи компании составят 95 × 0,06 = 5,7 млн шт.
Планируемый объем продаж по сегменту 3.
Изменений в сегменте не ожидается, поэтому планируемый объем продаж будет равен текущему. Емкость рынка 45 млн шт., доля компании – 18 %, значит, продажи компании составляют 45 * 0,18 = 8,1 млн шт.
Общий объем продаж компании по всем трем сегментам в планируемом году: 9,384 + 5,7 + 8,1 = 23,184 млн шт.
Ответ: объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях составит 23,184 млн шт.
1На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:
АС
АВ
АА
Категория 6
Категория 8
Категория 11
Категория 18
Категория 20
Категория 23
Категория 27
Категория 29
Категория 31
Категория 33
ВС
ВВ
ВА
Категория 17
Категория 2
Категория 25
Категория 3
Категория 12
Категория 21
Категория 26
Категория 30
СС
СВ
СА
Категория 1
Категория 4
Категория 5
Категория 24
Категория 7
Категория 9
Категория 10
Категория 13
Категория 14
Категория 15
Категория 16
Категория 19
Категория 22
Категория 28
Категория 32
Рекомендации по работе с ассортиментом:
Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31, 33 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует обучить менеджеров работать с данными категориями, включать ассортимент в KPI сотрудников отдела продаж.
Категории 6, 11, 25 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Для данной категорий необходимо проводить постоянный мониторинг продаж, цен и наличия у конкурентов, чтобы позиции не теряли в прибыльности и обороте.
Категории 4, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение.
Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека.
Категории 1, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
2На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметру. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:
АС
АВ
АА
Категория 6
Категория 8
Категория 31
Категория 27
Категория 20
Категория 23
Категория 18
Категория 29
Категория 25
Категория 11
ВС
ВВ
ВА
Категория 17
Категория 21
Категория 33
Категория 3
Категория 26
Категория 30
Категория 12
СС
СВ
СА
Категория 4
Категория 24
Категория 1
Категория 2
Категория 5
Категория 9
Категория 16
Категория 13
Категория 7
Категория 28
Категория 10
Категория 32
Категория 14
Категория 22
Категория 19
Категория 15
Рекомендации по работе с ассортиментом:
Категории 8, 11, 18, 20, 23, 25, 27, 29, 31– звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращения сроков оборачиваемости.
Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламных кампаний и менеджеров по продажам.
Категории 2, 24 – товары с невысоким оборотом и средней прибылью. Следует разработать акции по стимулированию продаж, выделить маркетинговый бюджет на продвижение;
Категория 17 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека;
Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15,16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
3На основе рассчитанных долей по выручке и прибыли категории разбиваются на две группы по каждому параметр. Совмещенная матрица двухфакторного АВС-анализа:
АС
АВ
АА
Категория 6
Категория 29
Категория 18
Категория 23
Категория 20
Категория 27
Категория 31
Категория 8
ВС
ВВ
ВА
Категория 12
Категория 26
Категория 33
Категория 3
Категория 21
Категория 11
Категория 25
СС
СВ
СА
Категория 15
Категория 30
Категория 19
Категория 22
Категория 14
Категория 32
Категория 10
Категория 28
Категория 7
Категория 13
Категория 16
Категория 9
Категория 5
Категория 17
Категория 1
Категория 4
Категория 2
Категория 24
Рекомендации по работе с ассортиментом:
Категории 8, 18, 20, 23, 27, 29, 31 – звезды ассортимента, которые приносят высокую прибыть и оборот. Следует отслеживать состояние спроса, размеров страхового запаса, применить мероприятия по сокращению сроков оборачиваемости.
Категории 6, 33 – товары с высоким значением по одному из параметров и со средним – по другому. Необходимо прилагать усилия для увеличения объемов продаж при помощи рекламный кампаний и менеджеров по продажам.
Категории 3, 11, 21, 23, 25 товары со средним оборотом и средней прибылью. Не требуют повышенного внимания, маркетингового бюджета, осуществлять обычный контроль за продажами и наличием на складе посредством налаженного учета.
Категории 12, 30 – малоприбыльные категории со средними продажами. Следует увеличить прибыльность путем повышения цен, снижения косвенных затрат, разработки программ по увеличению среднего чека.
Категории 1, 4, 5, 7, 9, 10, 13, 14, 15, 16, 19, 22, 28, 32 – товарные категории, которые не вносят существенного вклада в результаты деятельности компании, требуют дополнительного анализа перед принятием решения относительно вывода из ассортимента, изменения цены, стимулирования продаж.
Вопрос 25
Имеются следующие данные о поставщиках:
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
25
3
4
30
Б
27
4
5
20
В
34
5
4
15
Г
32
4
3
35
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.
1В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
25
3
4
30
Б
27
4
5
20
В
34
5
4
15
Г
32
4
3
35
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от максимального значения. Например, максимальное значение по цене у предприятия В, т.е. 34 тыс. руб. Значит для предприятия А стандартизированный коэффициент составит 25 / 34 = 0,735. Максимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д.
Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.
Матрица стандартизированных коэффициентов.
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
0,735
0,6
0,8
0,857
Б
0,794
0,8
1
0,571
В
1
1
0,8
0,428
Г
0,941
0,8
0,6
1
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:
Рейтинговая оценка предприятий составит:
Выводы.
Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие В, поскольку по наиболее важным для компании параметрам имеет максимальное значение. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие Г и предприятие Б, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
2В исходной таблице определяем среднее значение по каждому параметру (добавлена строка «Среднее значение»).
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
25
3
4
30
Б
27
4
5
20
В
34
5
4
15
Г
32
4
3
35
Среднее значение
29,5
4
4
25
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от среднего значения. Например, по предприятию А значение по цене составит 25 / 29,5 = 0,847, по качеству – 3 / 4 = 0,74, по показателю приверженности потребителей – 4 / 4 = 1, по показателю доля рынка – 25 / 30 = 0,833 и т.д.
Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.
Матрица стандартизированных коэффициентов.
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
0,847
0,75
1
0,833
Б
0,915
1
0,8
0,8
В
0,867
0,8
1
0,6
Г
0,921
1
0,75
0,714
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:
Рейтинговая оценка предприятий составит:
Выводы.
Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку по всем важным для компании параметрам значение составляет более 80 % от среднего. В качестве альтернативного поставщика можно рассматривать предприятие Г, показавшее второе значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
3В исходной таблице определяем оптимальный элемент, который принимается за единицу (выделены жирным шрифтом).
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
25
3
4
30
Б
27
4
5
20
В
34
5
4
15
Г
32
4
3
35
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Составляется дополнительная таблица стандартизированных коэффициентов, которые определяются долей отличия от оптимального значения. Например, оптимальное значение по цене – минимальная цена, т.е. 25 тыс. руб. Значит для предприятия Б стандартизированный коэффициент составит 25 / 27 = 0,926. Оптимальное значение по качеству – 5, значит стандартизированный коэффициент для предприятия А составит 3 / 5 = 0,6 и т.д.
Последнюю строчку копируем из исходной таблицы.
Матрица стандартизированных коэффициентов.
Предприятие
Показатель
Цена продукции, тыс. руб.
Качество, балл.
Приверженность потребителей, балл.
Доля рынка, %
А
1
0,6
0,8
0,857
Б
0,926
0,8
1
0,571
В
0,735
1
0,8
0,428
Г
0,781
0,8
0,6
1
Весовой коэффициент, К
0,3
0,3
0,25
0,15
Рейтинговая оценка каждого предприятия (Rj) рассчитывается по формуле:
Рейтинговая оценка предприятий составит:
Выводы. Исходя из рейтинговой оценки по заданным параметрам, можно утверждать, что лучшим предприятием-поставщиком является предприятие Б, поскольку имеет максимальную рейтинговую оценку, цена является приоритетной более чем на 90 %, качество – на 90 % и наибольшее значение по приверженности, что говорит о большом количестве лояльных клиентов. В качестве альтернативных поставщиков можно рассматривать предприятие А и предприятие В, показавшие второе и третье значение рейтинговой оценки конкурентоспособности.
Вопрос 26Ответ открыт бесплатно
Приведены следующие параметры сегментирования:
гигантские корпорации;
город / район;
государственные закупки;
добывающая промышленность;
институциональный рынок;
климатические условия;
количество человек, принимающих решение о покупке;
количество этапов процесса сделки;
коммерческий;
крупные предприятия;
крупные, средние, малые объемы закупок;
легкая промышленность;
лицо, принимающее решение;
машиностроение;
международный экспорт;
мелкий бизнес;
нефтяная промышленность;
пищевая промышленность;
политика в области закупок;
производственный;
регион;
средние предприятия;
страна;
факторы, приоритетные для покупателя;
экономические особенности региона;
Также приведена таблица для заполнения.
Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
1Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
страна
производственный
нефтяная промышленность
гигантские корпорации
количество человек, принимающих решение о покупке
регион
коммерческий
машиностроение
крупные предприятия
лицо, принимающее решение
город / район
государственные закупки
легкая промышленность
средние предприятия
количество этапов процесса сделки
климатические условия
институциональный рынок
добывающая промышленность
мелкий бизнес
факторы, приоритетные для покупателя
экономические особенности региона
международный экспорт
пищевая промышленность
крупные, средние, малые объемы закупок
политика в области закупок✓ Правильный ответ
2Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
страна
производственный
нефтяная промышленность
гигантские корпорации
количество человек, принимающих решение о покупке
регион
коммерческий
крупные, средние, малые объемы закупок
крупные предприятия
лицо, принимающее решение
город / район
государственные закупки
легкая промышленность
средние предприятия
количество этапов процесса сделки
машиностроение
политика в области закупок
добывающая промышленность
мелкий бизнес
факторы, приоритетные для покупателя
экономические особенности региона
международный экспорт
пищевая промышленность
институциональный рынок
климатические условия
3Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
страна
производственный
нефтяная промышленность
гигантские корпорации
количество человек, принимающих решение о покупке
регион
коммерческий
машиностроение
крупные предприятия
лицо, принимающее решение
город / район
мелкий бизнес
легкая промышленность
средние предприятия
количество этапов процесса сделки
климатические условия
институциональный рынок
добывающая промышленность
экономические особенности региона
государственные закупки
факторы, приоритетные для покупателя
международный экспорт
пищевая промышленность
крупные, средние, малые объемы закупок
политика в области закупок
✓ Правильный ответ
Принципы сегментирования
Территориальный
Тип рынка
Отраслевая принадлежность
Размер фирмы и объемы закупок
Микросегментация
страна
производственный
нефтяная промышленность
гигантские корпорации
количество человек, принимающих решение о покупке
регион
коммерческий
машиностроение
крупные предприятия
лицо, принимающее решение
город / район
государственные закупки
легкая промышленность
средние предприятия
количество этапов процесса сделки
климатические условия
институциональный рынок
добывающая промышленность
мелкий бизнес
факторы, приоритетные для покупателя
экономические особенности региона
международный экспорт
пищевая промышленность
крупные, средние, малые объемы закупок
политика в области закупок
Вопрос 27
Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж.
Предложите удачный скрипт продаж.
1Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Найдется ли у Вас минутка поговорить?»
Предложение выгоды: «Хочу предложить Вам… [указать конкретные предложения]».
Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?».
Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения].
Указание на болевые точки: «В сфере [указать отрасль] часто возникают сложности с… Ваша компания сталкивалась с такими проблемами?».
Информация о компании и продукте: «Хочу предложить Вам… [указать продут или услугу]».
Заключение сделки/договоренности: «Если Вам это интересно, мы можем договориться о встрече в пятницу».
2Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Уделите мне пару минут?».
Предложение выгоды: «Понимаю, Вам часто поступают предложения о сотрудничестве, но цель моего звонка – проинформировать об уникальной возможности повышения эффективности деятельности Вашей компании».
Выявление потребности: «Как мне связаться со специалистом Вашей компании по данному вопросу?».
Уточняющие вопросы: «Каким бюджетом располагает Ваша компания для приобретения…? Когда Вам нужно отгрузить заказ?».
Указание на болевые точки: «Давайте я объясню, почему другие компании в отрасли применяют… [обозначить весь ассортимент, предлагаемый к продаже]. Интересует ли Вас что-то из озвученного мной?».
Информация о компании и продукте: «Итак, компания, которую я представляю… [название компании] предлагает Вам… [отметить часть предложения, которая может больше всего подойти клиенту]».
Заключение сделки/договоренности: «Я вижу, вы заинтересованы в нашем предложении. Скажите, как у Вас происходит процесс согласования? Какая информация для этого потребуется? Давайте я вышлю Вам счет на оплату на корпоративную почту. На какой адрес лучше выслать?».
3Приветствие: «Добрый день, это [имя] из [название компании]. Я вас не отвлекаю?».
Предложение выгоды: «Цель моего звонка – помочь [наименование должности клиента или сферы деятельности]… [указать конкретные предложения]».
Выявление потребности: «Позвольте уточнить, актуально ли это для вас?».
Уточняющие вопросы: [подготовить два-три вопроса по характеристикам предложения].
Указание на болевые точки: «От других [наименование должности клиента или сферы деятельности] мы часто слышим о таких проблемах, как… Актуальны ли они для вас?».
Информация о компании и продукте: «Как я уже говорил, я из [название компании]. Мы предоставляем следующие услуги: …».
Заключение сделки/договоренности: «Вы задали несколько хороших вопросов, и я с радостью расскажу вам все подробнее при встрече. В какое время вам будет удобно встретиться на 20–30 минут в пятницу?».
Вопрос 28
Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.
1) Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов.
2) Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки.
3) Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными.
4) Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты.
5) Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение.
6) Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику.
7) Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов.
8) Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере.
9) Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату.
10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.
В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:
а) Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа.
б) Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи.
в) Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM.
г) Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов.
д) Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д.
е) Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки.
ж) Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров.
з) Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды.
и) Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы.
к) Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».
Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
1Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9и; 10з.
2Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1а; 2в; 3е; 4г; 5б; 6к;7д; 8ж; 9з; 10и.
3Данные ошибки интернет-маркетинга соотносятся с вариантами их решения следующим образом: 1в; 2а; 3г; 4е; 5б; 6к;7ж; 8д; 9и; 10з.
Вопрос 29
На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел.
Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
1СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер с учетом времени размещения.
СРС = 72 000 / 4 371 / 3 = 5,49 руб.
CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы с учетом времени размещения.
CPV = 72 000 / 1 407 = 17,06 руб.
CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие с учетом времени размещения.
CPA = 72000/37=648,65 руб.
CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку с учетом времени размещения.
CPS= 72 000 /2 = 12 000 руб.
Ответ: СРС = 5,49; CPV = 17,06; CPA = 648,65; CPS = 12 000.
2СРС – отношение количества нажатий на баннер к затратам на рекламу учетом времени размещения.
СРС = 4 371 × 3 / 72 = 182,13 руб.
CPV – отношение количества посетителей сайта, перешедших с рекламы к затратам на рекламу учетом времени размещения.
CPV = 1407 × 3 / 72 = 58,63 руб.
CPA – отношение количества посетителей, совершивших активное действие к затратам на рекламу учетом времени размещения.
CPA = 37 × 3 / 72 = 1,54 руб.
CPS отношение количества посетителей, совершивших покупку к затратам на рекламу учетом времени размещения.
CPS = 2 × 3/ 72 = 0,08 руб.
Ответ: СРС = 182,13; CPV = 58,63; CPA = 1,54; CPS = 0,08.
3СРС – отношение затрат на рекламу к количеству нажатий на баннер.
СРС = 72 000 / 4 371 = 16,47 руб.
CPV – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей сайта, перешедших с рекламы.
CPV = 72 000 / 1 407 = 51,17 руб.
CPA – отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших активное действие.
CPA = 72 000 / 37 = 1 945,95 руб.
CPS отношение затрат на рекламу к количеству посетителей, совершивших покупку.
CPS = 72 000 / 2=36 000 руб.
Ответ: СРС = 16,47; CPV = 51,17; CPA = 1 945,95; CPS = 36 000.
Вопрос 30Ответ открыт бесплатно
Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт.
Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.
1Решение.
Затраты на рекламу в прессе составили:
10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб.
Затраты на видео-рекламу составили:
300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб.
Затраты на рассылку буклетов составили:
2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб.
Совокупные затраты на рекламу составили:
200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб.
Эффективность рекламных коммуникаций составила:
12 500 / 50 000 = 0,25.
Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,25.
2Решение.
Затраты на рекламу в прессе составили:
10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб.
Затраты на видеорекламу составили:
300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб.
Затраты на рассылку буклетов составили:
2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб. / шт. = 6 000 тыс. руб.
Совокупные затраты на рекламу составили:
200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб.
Эффективность рекламных коммуникаций составила:
(50 000 – 12 500) / 50 000 = 0,75.
Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,75.✓ Правильный ответ
3Решение.
Затраты на рекламу в прессе составили:
10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб.
Затраты на видеорекламу составили:
300 тыс. руб. ×7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб.
Затраты на рассылку буклетов составили:
2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб./шт. = 6 000 тыс. руб.
Совокупные затраты на рекламу составили:
200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб.
Прирост прибыли с учетом затрат на рекламу составил:
50 000 – 12 500 = 37 500.
Эффективность рекламных коммуникаций составила:
12 500 / 37 500=0,33.
Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,33.
✓ Правильный ответ
Решение.
Затраты на рекламу в прессе составили:
10 тыс. руб. × 20 дм2 = 200 тыс. руб.
Затраты на видеорекламу составили:
300 тыс. руб. × 7 дней × 3 мин. = 6 300 тыс. руб.
Затраты на рассылку буклетов составили:
2 тыс. буклетов × 300 руб./шт. × 10 руб. / шт. = 6 000 тыс. руб.
Совокупные затраты на рекламу составили:
200 + 6 300 + 6 000 = 12 500 тыс. руб.
Эффективность рекламных коммуникаций составила:
(50 000 – 12 500) / 50 000 = 0,75.
Ответ: рекламная компания эффективна, доход превышает расходы, эффективность составляет 0,75.
О материалах и доступе
Что входит в набор «B2B-маркетинг.dor_БАК_24-010-Б_ДДО по рн»?
30 вопросов с вариантами из опубликованных тестов (2). Сверьте формулировки и варианты с вашим заданием перед покупкой: разные программы могут содержать разные вопросы.
Какие ответы можно посмотреть бесплатно?
Нажмите «Показать ответы бесплатно»: после завершения индикатора откроется бесплатная часть ответов. Бесплатные ответы отмечены зелёным. При нескольких правильных вариантах отмечены все варианты из ключа ответа. Остальные ответы доступны после покупки.
Как получить полный доступ?
Стоимость — 2 499 ₽. Войдите в личный кабинет и оплатите выбранный предмет. Доступ действует 7 дней; подписки и автоматических списаний нет.
Что делать, если обнаружена ошибка?
Напишите нам и пришлите номер заказа, формулировку вопроса и подтверждение ошибки. Гарантия: 1 ошибка — вернём деньги.