Тесты СинергияАртём Хелп
Артём Help онлайнПолучить расчёт
Бесплатно оценим сроки и стоимостьОтправить задание в Telegram
Трилогия продаж.ти

Трилогия продаж.ти

Просмотрите все вопросы и варианты бесплатно. Правильные ответы скрыты и открываются только после получения доступа.

88 вопросов Вариант 1 Доступ 7 дней
Содержание теста

Вопросы и варианты

Без отметок и подсказок к правильным ответам

Вопрос 1

Основная макроэкономическая функция оптовой торговли (B2B) – это …

  1. реализация товаров непосредственно конечному потребителю для личного использования
  2. формирование ассортиментной матрицы и обеспечение физической доступности товара в удобной локации
  3. сглаживание пространственного и временного разрыва между производством и потреблением, а также накопление товарных запасов
  4. организация сбыта, включающая логистику и распределение товаров от производителя к розничным сетям
Вопрос 2

Основная экономическая задача, которую решает дистрибьютор в цепочке поставок – это …

  1. минимизация производственной себестоимости и обеспечение стабильного качества продукции
  2. закупка крупных оптовых партий товара для их последующего дробления и поставки в локальную розницу
  3. генерация рыночного спроса и оплата добавленной стоимости всех участников цепочки
  4. предпродажная подготовка товара и осуществление расчетно-кассового обслуживания покупателей
Вопрос 3

Какова правильная последовательность этапов воронки продаж, основанной на модели AIDA?

  1. Внимание -> Интерес -> Желание -> Действие
  2. Интерес -> Внимание -> Действие -> Желание
  3. Внимание -> Желание -> Интерес -> Действие
  4. Желание -> Интерес -> Внимание -> Действие
Вопрос 4

Что играет решающую роль при продаже товаров длительного пользования?

  1. Высокая частота покупок и низкая вовлеченность потребителя в процесс выбора
  2. Выкладка товара на уровне глаз и наличие промо-акций с желтыми ценниками
  3. Минимизация времени между оплатой и получением товара
  4. Экспертность продавца-консультанта и возможность тактильного тестирования продукта
Вопрос 5

Что из перечисленного является примером двух разных SKU (Stock Keeping Unit)?

  1. Две одинаковые бутылки молока от одного производителя, стоящие на разных полках
  2. Бутылка молока, купленная в пятницу, точно такая же бутылка молока, купленная в воскресенье
  3. Coca-Cola объемом 0.5 л в стеклянной бутылке и Coca-Cola объемом 0.5 л в пластиковой бутылке
  4. Две одинаковые бутылки Pepsi, одна из которых продается по акции, а другая – по полной цене
Вопрос 6

Какое утверждение корректно описывает закон спроса?

  1. Чем выше цена на товар, тем больше объем предложения этого товара на рынке
  2. При прочих равных условиях, объем спроса на товар уменьшается при росте его цены
  3. Объем спроса равен объему предложения в точке рыночного равновесия
  4. Желание купить товар, не подкрепленное финансовой возможностью, формирует рыночный спрос
Вопрос 7

Что характеризует неэластичный спрос?

  1. Покупатель легко отказывается от товара при незначительном повышении цены
  2. Процентное изменение объема продаж значительно превышает процентное изменение цены
  3. При росте цены на 10% продажи падают всего на 2%
  4. Резкий всплеск спроса в ответ на объявление скидки на товар
Вопрос 8

Какой из перечисленных факторов имеет наибольшее влияние на эластичность спроса?

  1. Небольшая доля расходов на товар в общем бюджете потребителя
  2. Наличие на рынке большого количества товаров-заменителей (субститутов)
  3. Принадлежность товара к категории первой необходимости
  4. Нехватка времени у потребителя на поиск альтернатив
Вопрос 9

Какая стратегия ценообразования будет наиболее эффективной для увеличения выручки при эластичном спросе?

  1. Повышение цены для компенсации потерь от снижения объема продаж
  2. Сохранение цены на стабильном уровне, чтобы не отпугнуть клиентов
  3. Снижение цены для значительного увеличения объема продаж за счет эффекта масштаба
  4. Введение дополнительных платных услуг для увеличения маржинальности
Вопрос 10

Как изменится спрос на зимние пуховики в начале сезона (в ноябре)?

  1. Спрос будет эластичным, так как покупатели будут ждать сезонных распродаж
  2. Спрос будет отсутствовать, так как сезон еще не начался
  3. Спрос будет зависеть только от наличия скидок
  4. Спрос будет неэластичным, так как потребность в товаре острая, и покупатели готовы к покупке по текущей цене
Вопрос 11

Какой критерий сегментации является наиболее важным для сферы продаж?

  1. Демографический
  2. Географический
  3. Психографический
  4. Поведенческий
Вопрос 12

В чем заключается ключевое отличие мотивов покупки на рынке B2B от мотивов на рынке B2C?

  1. На рынке B2B решения о покупке принимаются спонтанно, в то время как на B2C они всегда рациональны
  2. Цикл сделки на рынке B2B обычно короткий, а на рынке B2C может занимать несколько лет
  3. На рынке B2B покупки совершаются для снижения издержек и увеличения прибыли компании, тогда как на B2C они часто обусловлены эмоциями и личными потребностями
  4. Решение о покупке на B2B-рынке принимается одним человеком, а на B2C-рынке — целой группой лиц
Вопрос 13

Что такое позиционирование товара в контексте маркетинга и продаж?

  1. Процесс разделения широкого потребительского рынка на более мелкие однородные группы
  2. Четкое и лаконичное заявление, объясняющее, какую конкретную проблему клиента решает продукт
  3. Формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа товара, выгодно отличающего его от конкурентов
  4. Разделение потребителей на группы по их образу жизни, ценностям, интересам и типу личности
Вопрос 14

Каковы основные потребности сегмента B2C (семья, делающая ремонт) на рынке строительных материалов?

  1. Постоянное наличие товара на складе в огромных объемах и оптовые скидки
  2. Доставка товара точно в срок непосредственно на строительный объект
  3. Понятная навигация в магазине, готовые дизайнерские решения и подробные консультации продавца
  4. Скорость отгрузки товара со склада и минимальная цена без дополнительных услуг
Вопрос 15

Какова основная задача «товаров-локомотивов» в ассортиментной матрице магазина?

  1. Приносить магазину основную часть прибыли за счет высокой наценки
  2. Привлекать покупателей в магазин за счет установления минимальных цен на товары повседневного спроса
  3. Создавать престижный имидж торговой точки благодаря наличию эксклюзивных позиций
  4. Обеспечивать максимальную свободу выбора внутри одной товарной категории
Вопрос 16

«Глубина» ассортиментной матрицы характеризует …

  1. общее количество разных товарных категорий, представленных в магазине
  2. количество различных товарных позиций внутри одной конкретной товарной категории
  3. утвержденный список всех товаров, которые должны быть в продаже в конкретном магазине
  4. доля высокомаржинальных товаров в общей структуре продаж торговой точки
Вопрос 17

Какая из следующих ситуаций является примером каннибализации продаж?

  1. Продажи автомобиля падают из-за его морального устаревания и смены трендов
  2. Ввод нового вкуса сока привел к падению продаж старых вкусов того же бренда, не увеличив общую выручку
  3. Продажи угля для мангала резко сокращаются с наступлением осенне-зимнего периода
  4. Магазин продает молоко с минимальной наценкой для привлечения покупательского трафика
Вопрос 18

Как называется стадия жизненного цикла товара (ЖЦТ), на которой его продажи достигают пика, становятся стабильно высокими и приносят максимальную прибыль?

  1. Внедрение
  2. Рост
  3. Зрелость
  4. Спад
Вопрос 19

В чем заключается ключевое различие между понятиями «Наценка» и «Маржа»?

  1. Наценка рассчитывается от итоговой цены продажи, а маржа — от себестоимости товара
  2. Наценка рассчитывается от себестоимости товара, а маржа — от итоговой цены продажи
  3. Наценка используется для оптовой торговли, а маржа — для розничной
  4. Наценка всегда меньше 100%, в то время как маржа может быть больше
Вопрос 20

Магазин закупил товар за 100 рублей, а установил розничную цену в 150 рублей. Какова будет маржа от этой продажи?

  1. 50%
  2. 150%
  3. 33,3%
  4. 100%
Вопрос 21

На какую целевую аудиторию направлено стимулирование продаж формата «trade promotion»?

  1. На конечных покупателей для формирования долгосрочной приверженности бренду
  2. На торговых посредников для мотивации активнее продвигать продукцию
  3. На новых клиентов для снижения барьера к совершению первой покупки в магазине
  4. На собственных сотрудников розничной сети для повышения их мотивации
Вопрос 22

Какой из перечисленных методов стимулирования сбыта относится к неценовым?

  1. Предоставление скидки 30% на вторую позицию в чеке
  2. Вручение подарка за покупку определенного товара
  3. Возврат части потраченной суммы на бонусный счет в виде кешбэка
  4. Предоставление специальных бонусов партнерам за выполнение плана закупок
Вопрос 23

Какова главная цель рекомендованной розничной цены (РРЦ), устанавливаемой производителем?

  1. Максимально увеличить маржинальность товара для розничного магазина
  2. Установить минимально возможную цену на товар для привлечения покупателей
  3. Предотвратить ценовые войны между магазинами и защитить имидж бренда
  4. Упростить расчет наценки для категорийного менеджера
Вопрос 24

Что является основной задачей этапа «Квалификация лида» в классической модели продаж?

  1. Формирование и озвучивание коммерческого предложения, основанного на болях клиента
  2. Оценка потенциала клиента, а именно наличия у него бюджета, потребности и полномочий для принятия решения
  3. Сбор базы потенциальных покупателей с помощью холодных звонков и рекламы
  4. Аргументированное снятие сомнений и возражений клиента, таких как «это слишком дорого»
Вопрос 25

Какая роль в процессе продаж отводится «Аккаунт-менеджеру»?

  1. Поиск новых клиентов и заключение первых контрактов для привлечения «новых денег» в компанию
  2. Обслуживание существующих клиентов и развитие долгосрочных отношений для обеспечения повторных продаж
  3. Представление интересов компании-клиента и ведение переговоров с целью получения максимально низкой цены
  4. Первоначальное установление контакта и передача заинтересованного лица другому специалисту
Вопрос 26

Какую из перечисленных задач помогает решить внедрение CRM-системы в компании?

  1. Разработку дизайна и упаковки для новой линейки продуктов
  2. Автоматизацию рутинных процессов, таких как регистрация заявок, выставление счетов и напоминания о звонках
  3. Организацию производственного процесса на заводе и контроль поставок сырья
  4. Расчет заработной платы сотрудников и планирование графика отпусков
Вопрос 27

Внедрение CRM-системы НЕ будет актуальным в том случае, когда …

  1. в интернет-магазине большой поток входящих звонков и сообщений
  2. бизнес построен на личных связях владельца, который не планирует делегировать задачи
  3. оптовой компании необходимо обеспечить хранение истории общения с каждым партнером
  4. отдел маркетинга хочет сегментировать клиентов для рассылки персональных предложений
Вопрос 28

Что в терминологии продаж означает понятие «Лид» (Lead)?

  1. Сотрудник компании-клиента, который принимает окончательное решение о закупке
  2. Программное обеспечение для автоматизации взаимодействия с заказчиками
  3. Потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил контактные данные, но еще не совершил покупку
  4. Постоянный клиент, который регулярно совершает повторные покупки и лоялен к бренду
Вопрос 29

Какова основная цель использования техники «парафраз» в рамках активного слушания?

  1. Демонстрация клиенту, что его слова и проблемы услышаны и поняты продавцом
  2. Быстрое завершение диалога путем перевода его в электронную переписку
  3. Формирование для клиента закрытого вопроса так, чтобы получить однозначный ответ «да» или «нет»
  4. Перевод разговора на другую тему, если текущая зашла в тупик
Вопрос 30

В какой ситуации наиболее целесообразно использовать открытые вопросы?

  1. Когда необходимо зафиксировать финальную договоренность по цене
  2. В начале диалога, чтобы разговорить клиента и выявить его скрытые потребности
  3. Когда нужно получить однозначное подтверждение
  4. В конце телефонного разговора для фиксации последующих шагов
Вопрос 31

Какой из перечисленных вариантов темы делового письма является наиболее эффективным?

  1. «Коммерческое предложение»
  2. «Вопрос от поставщика»
  3. «Снижение затрат на логистику для ООО "Ромашка"»
  4. «Предложение о сотрудничестве от компании "Быстрая Доставка"»
Вопрос 32

Что является главной ошибкой начинающего продавца во время презентации продукта?

  1. Использовать скрипт (сценарий) в качестве каркаса для разговора
  2. Задавать слишком много открытых вопросов
  3. Говорить 80% времени, расхваливая свой товар, вместо того чтобы слушать клиента
  4. Завершать звонок фиксацией конкретных следующих шагов
Вопрос 33

Что такое «Призыв к действию» (Call to Action/CTA) в контексте делового письма?

  1. Приветствие и напоминание о контексте общения
  2. Основной смысловой блок, где описываются выгоды предложения
  3. Реквизиты и подпись отправителя в конце письма
  4. Четкий вопрос или предложение следующего шага, чтобы письмо не оставалось без ответа
Вопрос 34

Какова основная цель этапа «Desire» (Желание) в модели продаж AIDA?

  1. Привлечь первоначальное внимание клиента с помощью яркой витрины или заголовка
  2. Удержать внимание клиента, рассказав ему об уникальных характеристиках товара
  3. Обеспечить переход от рационального интереса к эмоциональному желанию обладать товаром
  4. Дать четкий призыв совершить покупку с помощью кнопки «Купить» или фразы продавца
Вопрос 35

Какие вопросы в модели SPIN считаются самыми важными, поскольку они показывают клиенту финансовые последствия его проблемы?

  1. Ситуационные (Situation)
  2. Проблемные (Problem)
  3. Извлекающие (Implication)
  4. Направляющие (Need-payoff)
Вопрос 36

Что является ключевой особенностью продавца, работающего по модели «Challenger»?

  1. Он стремится построить максимально дружеские и доверительные отношения с клиентом
  2. Он обучает клиента, принося ему новый, неочевидный взгляд на его собственный бизнес
  3. Он всегда соглашается с мнением клиента и старается не вступать с ним в спор
  4. Он использует только те данные, которые клиент предоставил ему сам в ходе переговоров
Вопрос 37

Какую модель продаж наиболее целесообразно использовать при заключении сложного, многомиллионного контракта в B2B-секторе?

  1. Модель AIDA, так как она помогает последовательно провести клиента по воронке продаж
  2. Модель, ориентированную на построение личных дружеских отношений с клиентом
  3. Модель SPIN, так как она позволяет глубоко проработать проблему клиента и сформировать ценность решения
  4. Модель «Challenger Sale», так как она предполагает обучение клиента и создание конструктивного напряжения
Вопрос 38

Что такое «Инсайт» в контексте «Чемпионских продаж» (Challenger Sale)?

  1. Неочевидная идея о бизнесе клиента, которая показывает ему проблему, о которой он не подозревал
  2. Заранее подготовленный сценарий (скрипт) для разговора с клиентом
  3. Последовательность психологических состояний, которые проходит покупатель
  4. Вопрос, который помогает клиенту самому сформулировать ценность предлагаемого решения
Вопрос 39

Что такое BATNA (Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) в контексте переговоров?

  1. Диапазон, в котором интересы продавца и покупателя пересекаются
  2. Наиболее выгодный альтернативный вариант действий, который сторона предпримет в случае провала текущих переговоров
  3. Стратегия, при которой одна из сторон одерживает победу, а другая проигрывает
  4. Система моральных принципов и норм поведения в процессе коммерческой деятельности
Вопрос 40

Какое условие является обязательным для существования «Зоны возможного соглашения» (ЗВС)?

  1. Наличие у обеих сторон четко определенных и сопоставимых по ценности BATNA (Наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению)
  2. Предварительное согласие обеих сторон на симметричные уступки в ходе торга
  3. Пересечение диапазонов приемлемых условий, при котором резервная цена покупателя превышает резервную цену продавца
  4. Фокусировка переговорщиков на интеграционных аспектах сделки, позволяющих создать дополнительную ценность
Вопрос 41

Каково «золотое правило» работы с уступками в профессиональных переговорах?

  1. Всегда немедленно предлагать скидку, как только клиент говорит, что «дорого»
  2. Никогда не делать уступку, не попросив у оппонента чего-либо взамен
  3. Никогда не обсуждать цену, объем закупки и условия оплаты в рамках одного диалога
  4. Делать как можно больше односторонних уступок для демонстрации своей лояльности
Вопрос 42

Какой из перечисленных приемов считается неэтичным и недопустимым в деловых переговорах?

  1. Открытая коммуникация, при которой стороны прозрачно обозначают свои цели
  2. Расширение предмета торга за счет обсуждения не только цены, но и условий доставки
  3. Разделение личных качеств оппонента и предмета переговоров
  4. Смена оговоренных условий в последний момент, непосредственно перед подписанием договора
Вопрос 43

Что является ключевым принципом переговорной стратегии «Win-Win»?

  1. Получение максимальной выгоды для одной стороны за счет потерь другой
  2. Создание такой ситуации, в которой обе стороны остаются в выигрыше
  3. Предоставление односторонней скидки без получения каких-либо встречных уступок
  4. Обязательный поиск компромисса, при котором обе стороны остаются частично недовольными
Вопрос 44

Какой документ является главным в B2B-продажах и служит фундаментом для всех дальнейших операций?

  1. Счет на оплату
  2. Договор поставки
  3. Спецификация
  4. Претензия (рекламация)
Вопрос 45

Какой документ фиксирует факт физической передачи товара от поставщика к покупателю и переход рисков случайной гибели?

  1. Счет на оплату
  2. Договор поставки
  3. Претензия (рекламация)
  4. Накладная (ТОРГ-12) или Универсальный передаточный документ (УПД)
Вопрос 46

Какое из перечисленных прав есть у потребителя на B2C-рынке согласно закону?

  1. Право требовать скидку на любой товар без объяснения причин
  2. Право отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата денег за товар ненадлежащего качества
  3. Право не оплачивать товар, если утерян кассовый чек
  4. Право получить товар в любом случае, даже если его нет в наличии у продавца
Вопрос 47

Какая из перечисленных ситуаций является предпринимательским риском, а не форс-мажором с юридической точки зрения?

  1. Наводнение, затопившее склад поставщика
  2. Банкротство транспортной компании, которая должна была доставить товар
  3. Начало военных действий в регионе, где находится производство
  4. Землетрясение, разрушившее производственную линию
Вопрос 48

Что такое планограмма в контексте розничной торговли?

  1. Маршрут, который проходит покупатель от входа в магазин до кассы
  2. Визуальная схема, на которой указано точное местоположение каждого SKU на стеллаже
  3. Комплекс мероприятий, направленный на продвижение товара в торговом зале
  4. Совместная выкладка взаимодополняющих товаров для стимуляции спонтанных покупок
Вопрос 49

Почему, согласно правилу «Золотого треугольника», самые популярные товары, такие как хлеб и молоко, располагают в дальнем углу супермаркета?

  1. Чтобы обеспечить лучшие условия хранения для этих продуктов
  2. Чтобы эти товары не мешали движению покупателей у входа
  3. Чтобы заставить покупателя пройти через весь торговый зал, увеличивая вероятность импульсных покупок по пути
  4. Потому что на эти товары самая низкая наценка, и их невыгодно продвигать
Вопрос 50

Показатель «Конверсия» (CR) в розничном магазине в первую очередь зависит от …

  1. общей суммы выручки магазина за определенный период
  2. количества людей, вошедших в магазин, согласно данным счетчиков
  3. работы продавцов, наличия товара на полке и отсутствия больших очередей на кассе
  4. среднего количества товаров в одном чеке у каждого покупателя
Вопрос 51

Какой из перечисленных методов относится к «кросс-мерчандайзингу»?

  1. Размещение самых маржинальных товаров на уровне глаз покупателя
  2. Установка большого цветового пятна из товаров одного бренда
  3. Размещение чипсов рядом с пивом, а макарон — рядом с кетчупом
  4. Установка стендов с шоколадными батончиками и жевательной резинкой в прикассовой зоне
Вопрос 52

Магазин за день посетило 1000 человек. За этот же день было пробито 400 чеков на общую сумму 200 000 рублей. Средний чек этого магазина равен …

  1. 200
  2. 400
  3. 500
  4. 333
Вопрос 53

Что лежит в основе ABC-анализа при управлении ассортиментом?

  1. Оценка стабильности спроса на товар в течение определенного периода
  2. Сортировка товаров по их вкладу в общую выручку или прибыль компании
  3. Подсчет количества звонков и встреч, проведенных менеджером по продажам
  4. Расчет коэффициента вариации для прогнозирования будущих продаж
Вопрос 54

Какую характеристику товара показывает XYZ-анализ?

  1. Долю товара в общей прибыли компании
  2. Рентабельность инвестиций в продвижение товара
  3. Степень стабильности спроса и предсказуемость продаж товара
  4. Количество единиц товара, проданных за определенный период
Вопрос 55

В какую группу ABC/XYZ-анализа попадет товар, который приносит основной доход компании и продается очень стабильно из месяца в месяц?

  1. AX
  2. AZ
  3. CX
  4. CZ
Вопрос 56

«A/B-тестирование» в контексте оценки эффективности промо-акций подразумевает …

  1. сравнение продаж до и после проведения акции в одном и том же магазине
  2. случайное разделение аудитории на две группы, одной из которых показывают акционное предложение, а другой — стандартное
  3. сравнение динамики роста продаж в тестовых магазинах с динамикой в контрольных за один и тот же период
  4. анализ только тех продаж, которые были совершены сверх базового прогноза
Вопрос 57

В ассортименте компании есть товар, который не входит в число лидеров продаж и обеспечивает незначительный вклад в общую выручку. Спрос на него крайне нестабилен, и прогнозировать его продажи практически невозможно. В какую группу совмещенного ABC/XYZ-анализа, скорее всего, попадет этот товар?

  1. AX
  2. BZ
  3. AY
  4. CZ
Вопрос 58

В какую группу ABC/XYZ-анализа попадет товар, который является одним из лидеров по выручке, но его продажи сильно колеблются и носят ярко выраженный сезонный характер?

  1. AX
  2. AZ
  3. BZ
  4. CX
Вопрос 59

В чем заключается ключевое преимущество бизнес-модели D2C (Direct-to-Consumer) для производителя?

  1. Возможность продавать товары с максимальной наценкой через розничные сети и дистрибьюторов
  2. Получение прямого доступа к данным о клиентах, что позволяет лучше понимать их потребности и персонализировать предложения
  3. Передача ответственности за логистику и хранение товаров на маркетплейсы
  4. Участие в глобальных распродажах, организуемых торговыми площадками
Вопрос 60

Основная функция маркетплейса – это …

  1. производство собственных товаров с их последующей продажей напрямую покупателям
  2. агрегация информации о товарах с перенаправлением покупателей на собственные сайты продавцов
  3. исполнение роли платформы-посредника, которая соединяет множество независимых продавцов с конечными покупателями
  4. оказание логистических услуг для сторонних интернет-магазинов
Вопрос 61

Какие критерии являются наиболее важными для продавца при выборе маркетплейса?

  1. Год основания площадки
  2. Размер комиссии за продажу
  3. Кроссплатформенность сервиса
  4. Условия вывода денежных средств
Вопрос 62

Продавцы на маркетплейсах используют инструмент «Внутренняя реклама (Продвижение в поиске)» для того, чтобы …

  1. автоматически получать положительные отзывы на свои товары
  2. за плату поднять карточку товара на более высокие позиции в поисковой выдаче
  3. получить постоянную скидку на комиссию маркетплейса
  4. принудительно добавлять свой товар в корзину посетителям сайта
Вопрос 63

Товар с более высокой ценой и рейтингом 4.8 может продаваться лучше, чем аналогичный товар с низкой ценой, но с рейтингом 3.2. Почему так?

  1. Алгоритмы всегда выше показывают более дорогие товары, независимо от их рейтинга
  2. Покупатели боятся рисковать и готовы переплатить за товар с высоким рейтингом, так как большое количество положительных отзывов подтверждает его качество
  3. Продавец с низким рейтингом не использует платные инструменты продвижения
  4. У продавца с высоким рейтингом есть эксклюзивные права на продажу данного товара
Вопрос 64

Что используется на этапе "Desire" (Желание) в модели AIDA для усиления намерения совершить покупку?

  1. Яркий, красочный заголовок
  2. Положительные отзывы клиентов
  3. Эффект дефицита (например, «осталось 2 штуки»)
  4. Презентация уникальных характеристик продукта
Вопрос 65

Какова основная задача этапа "Action" (Действие) в модели AIDA?

  1. Вызвать у клиента эмоциональное желание обладать товаром
  2. Удержать внимание клиента с помощью рассказа о выгодах
  3. Предоставить четкий призыв к совершению транзакции для удержания клиента
  4. Пробить информационный фильтр потребителя с помощью громкого заявления
Вопрос 66

Ситуационные (Situation) вопросы в модели SPIN помогают …

  1. помочь клиенту самостоятельно сформулировать ценность предлагаемого решения
  2. убедить клиента в катастрофических последствиях его текущих проблем
  3. выявить скрытые трудности и «боли» в работе клиента
  4. собрать базовую информацию о текущем положении дел у клиента для понимания контекста
Вопрос 67

Какой из следующих вопросов является примером Проблемного (Problem) вопроса в технике SPIN?

  1. «Какое оборудование вы сейчас используете?»
  2. «Довольны ли вы скоростью работы вашего текущего оборудования?»
  3. «Сколько денег вы теряете из-за ежемесячных простоев оборудования?»
  4. «Как бы на прибыли отразилось сокращение простоев в два раза?»
Вопрос 68

Направляющие (Need-payoff) вопросы в модели SPIN …

  1. демонстрируют клиенту финансовые потери от существующей проблемы
  2. собирают и анализируют общую информацию о бизнесе клиента
  3. подводят клиента к озвучиванию выгоды от решения своей проблемы
  4. выявляют скрытые недовольства и трудности в текущей ситуации
Вопрос 69

Что подразумевает принцип "Tailor" (Адаптируй) в модели продаж "Challenger"?

  1. Использование единого универсального сообщения для всех клиентов
  2. Адаптацию ценностного предложения под конкретные задачи и интересы разных членов закупающего комитета
  3. Предложение стандартного решения, которое подходит большинству компаний на рынке
  4. Построение дружеских отношений с одним ключевым лицом в компании клиента
Вопрос 70

Продавец, следующий принципу "Take Control" (Контролируй), в модели "Challenger" …

  1. всегда соглашается с ценой, которую предлагает клиент, чтобы сохранить отношения
  2. уверенно ведет переговоры и может конструктивно спорить с клиентом
  3. жестко отстаивает цену, так как глубоко понимает ценность своего решения для бизнеса клиента
  4. избегает обсуждения цены до самого последнего этапа сделки
Вопрос 71

Модель потребительского поведения AIDA будет наиболее эффективна …

  1. в розничной торговле с коротким циклом принятия решения
  2. при создании рекламных кампаний и в интернет-маркетинге
  3. при заключении долгосрочных многомиллионных контрактов в B2B
  4. в продажах при обучении клиента
Вопрос 72

В чем заключается одно из ключевых различий между подходом продавца в модели SPIN и в модели "Challenger"?

  1. Продавец SPIN фокусируется на эмоциях, а продавец-Challenger - на логике
  2. Модель SPIN предполагает адаптацию сообщения, в то время как модель "Challenger" - нет
  3. Продавец SPIN помогает клиенту осознать уже существующие проблемы, а продавец-Challenger показывает клиенту те проблемы, о которых он не подозревал
  4. Продавец SPIN уверенно контролирует переговоры, в отличие от продавца-Challenger
Вопрос 73

Какая модель продаж предполагает, что продавец должен приносить клиенту новую, неочевидную идею о его бизнесе (инсайт)?

  1. Модель AIDA, нацеленная на привлечение внимания
  2. Модель SPIN, основанная на выявлении проблем через вопросы
  3. Модель "Challenger", где обучение клиента является ключевым элементом
  4. Любая модель, ориентированная на построение долгосрочных отношений
Вопрос 74

Какие пункты являются ключевыми для разделов «Предмет договора» и «Сроки и условия поставки» в договоре поставки?

  1. Размер неустойки за каждый день просрочки оплаты
  2. Лицо, оплачивающее доставку товара
  3. Сроки, в которые право собственности переходит к покупателю
  4. Банковские реквизиты продавца для перечисления денежных средств
Вопрос 75

«Счет на оплату» в жизненном цикле B2B-сделки …

  1. фиксирует факт физической передачи товара и переход рисков к покупателю
  2. служит основанием для перевода денег покупателем, так как содержит реквизиты и сумму платежа
  3. является обязательным шагом перед обращением в суд в случае обнаружения брака
  4. обладает строгой юридической силой и обязывает покупателя к оплате даже без подписанного договора
Вопрос 76

Какие из перечисленных обязанностей по информированию покупателя возлагаются на продавца в розничной торговле (B2C)?

  1. Обеспечение наличия единообразных и четко оформленных ценников на товары
  2. Предоставление покупателю финансовой отчетности компании по первому требованию
  3. Размещение на вывеске фирменного наименования организации, ее адреса и режима работы
  4. Оповещение покупателей о предпринимательских рисках (например, колебания курса валют)
Вопрос 77

Что такое SLA (Service Level Agreement) в контексте договора поставки с крупной торговой сетью?

  1. Документ, подтверждающий высокое качество поставляемого товара
  2. Соглашение об уровне сервиса, которое определяет требования к полноте и своевременности выполнения заказов
  3. Гарантия поставщика, что цена на товар не изменится в течение года
  4. Обстоятельство, освобождающее от ответственности за срыв поставки
Вопрос 78

Потребитель, обнаруживший в товаре недостаток, при отсутствии кассового или товарного чека, может …

  1. потребовать как ремонт товара, так и возврат денежных средств
  2. сослаться на свидетельские показания для подтверждения факта покупки
  3. обратиться напрямую в суд, минуя общение с продавцом
  4. потребовать ремонт товара, но не денежных средств
Вопрос 79

Какие из перечисленных метрик относятся к качественным показателям эффективности (KPI) отдела продаж?

  1. Уровень удовлетворенности клиентов
  2. Количество заключенных сделок
  3. Процент удержания клиентов
  4. Количество совершенных звонков и встреч
Вопрос 80

Каким важным требованиям должны соответствовать KPI, устанавливаемые для конкретного сотрудника?

  1. Показатели должны быть максимально простыми и наглядными
  2. Сотрудник должен быть способен лично влиять на устанавливаемые для него показатели
  3. Каждый показатель должен иметь конкретные единицы измерения
  4. Показатели должны отражать общие интересы рынка, а не конкретного предприятия
Вопрос 81

Объединение ABC-анализа и XYZ-анализа в единую матрицу позволяет …

  1. определить товары, которые следует немедленно вывести из ассортимента
  2. оценить товар не только по его вкладу в прибыль, но и по стабильности спроса на него
  3. рассчитать коэффициент рентабельности (ROI)
  4. определить средний чек для каждой товарной категории
Вопрос 82

Согласно закону Парето, лежащему в основе ABC-анализа, какое утверждение является верным?

  1. 50% ассортимента приносят 50% прибыли
  2. 80% усилий дают 80% результата
  3. 20% ассортимента формирует 80% выручки
  4. 80% ассортимента формирует 20% выручки
Вопрос 83

Какие из этих показателей используются для расчета ROI (возврата на инвестиции) промо-акции?

  1. Валовая прибыль, полученная от продажи акционных товаров
  2. Общая выручка магазина за предыдущий месяц
  3. Затраты на проведение промо, включающие скидку и маркетинговые расходы
  4. Коэффициент вариации спроса на акционный товар
Вопрос 84

Что является ключевым принципом метода геотестирования, используемого для оценки эффективности офлайн-акций?

  1. Сравнение динамики продаж в одном и том же магазине до и после акции
  2. Случайное распределение всех покупателей на две группы внутри одного магазина
  3. Выбор максимально похожих по параметрам магазинов, один из которых будет тестовым, а другой - контрольным
  4. Анализ продаж тех товаров, которые были проданы сверх базового прогноза
Вопрос 85

Метод Difference-in-Differences (DiD) позволяет …

  1. оценить влияние каннибализации одного товара другим
  2. очистить результат от влияния общего рыночного тренда или сезонности
  3. рассчитать вовлеченность аудитории (ER)
  4. определить, к какой группе ABC/XYZ-анализа относится акционный товар
Вопрос 86

В чем заключается основная цель оценки эффективности промо-акции?

  1. Определить, насколько выросла общая выручка магазина в период акции
  2. Убедиться, что все акционные товары были проданы до окончания срока годности
  3. Отличить реальную дополнительную прибыль от перераспределения спроса с одних товаров на другие
  4. Подсчитать, сколько новых клиентов появилось у компании
Вопрос 87

Было выявлено, что рост продаж акционного йогурта привел к падению спроса на творог. Как называется это негативное явление?

  1. Инкрементальный лифт
  2. Геотестирование
  3. Каннибализация
  4. A/B-тестирование
Вопрос 88

Какие из перечисленных показателей относятся к группе KPI, отражающих процессы в отделе продаж?

  1. Средний чек клиента
  2. Скорость обработки запросов
  3. Уровень удовлетворенности клиентов
  4. Количество звонков и встреч